» »

Отдел продаж функции и обязанности. Начальник отдела продаж: обязанности и требования к нему

Руководитель отдела продаж – должность специфическая и крайне ответственная.

Практика показывает, что существуют менеджеры по продажам, способные самостоятельно планировать и осуществлять свои действия. Но также встречается иная ситуация. Поэтому за работой сотрудников необходим постоянный контроль.

В последнее время все чаще в офисах используется специальное программное обеспечение для управления контактами с клиентами, но, тем не менее, менеджеры с той или иной периодичностью делают индивидуальные отчеты о проделанной работе. На основании данных программы и отчетов руководитель отдела продаж принимает управленческие решения.

Права и обязанности

Если вам необходимо принять на работу хорошего сотрудника, то необходимо иметь представление о его компетенции. Можно выделить ключевые права и обязанности руководителя отдела продаж, по которым вы сможете провести собеседование и узнать о компетенции соискателей:


Мотивации руководителя

Руководитель отдела продаж должен иметь одного непосредственного начальника. Им может быть либо генеральный директор компании, либо коммерческий директор.

И мотивации начальника отдела продаж должны быть несколько иные, нежели у других сотрудников отдела, поскольку учитываться должен не только сбыт продукции как таковой, но и множество других функций, которые определяет должностная инструкция начальника отдела продаж.

В любом случае платить специалисту высокого класса необходимо много, иначе нужно будет искать другую кандидатуру, чаще менее компетентную.

Но и переплачивать так же не имеет смысла. На практике чаще всего дело находится на грани компромисса между «пряником» (премиями) и «кнутом» (штрафами). Помимо денежного стимула начальник отдела продаж может быть мотивирован и сопутствующими бонусами.

Финансовый побудитель должен базироваться на фиксированном окладе.

Сопутствующие бонусы складываются из следующих благ: комфорт рабочего места, четкие и прозрачные правила игры, должное техническое оснащение и другое.

В любом случае начальник отдела продаж должен точно знать, на что он имеет право, что может требовать от руководства, что от подчиненных. И лучше, если он будет иметь право влиять на свои мотивации.

Такой порядок будет залогом стремления специалиста к эффективной работе отдела продаж.

Алгоритм руководства менеджерами

Основные задачи руководителя отдела продаж – это управление процессом сбыта продукции предприятия. Это значит, что он должен обеспечить не только стабильные продажи, но и их увеличение.

Для того чтобы достичь этого результата, руководитель ОП должен понимать из каких факторов он складывается, и уметь влиять на них.

Непосредственно, управление отделом складывается из классических этапов: планирование, организация, мотивация и контроль. На их базе можно выработать оптимальный алгоритм руководства.

Планирование должно осуществляться на базе анализа пройденного пути, то есть каждый отчетный период руководитель ОП должен анализировать индивидуальную работу сотрудников и достижения всего отдела в целом.

Таким образом, перед сотрудниками обозначаются цели, но они должны быть многоуровневыми: на день, на неделю, не месяц, на квартал, на год.

Менеджеры отдела должны понимать не только личные задачи, но и цели, к которым движется компания в целом в настоящий момент и в долгосрочной перспективе.

Кроме этого персонал отдела обязаны поступать так, как это определено правилами, которые определил руководитель. Так же каждый сотрудник должен понимать, что он является структурной частью отдела и выполняет одну из функций общего дела.

Стоит отметить, что начальник отдела должен уметь найти подход к каждому менеджеру и постоянно поддерживать найденный контакт.

Мотивация персонала

Безусловно, мотивация персонала отдела продаж необходима. И состоит она, как и всякая мотивация, из поощрений и наказаний.

Правда с недавних пор специалисты признали более действенным методом – стимулирования поощрениями. Поэтому мотивация – это ожидание сотрудником вознаграждения за результаты, которые он показал в работе.

При получении вознаграждения работник должен быть удовлетворен его ценностью. Если сотрудник не чувствует пропорциональности между приложенными усилиями, достигнутым результатом и мерой поощрения, то мотивация будет низко эффективной.

Получив поощрение, человек на интуитивном уровне определяет его соответствие затраченным усилиям, а потом начинает сопоставлять своё вознаграждение с вознаграждением коллег. Поэтому однотипная мотивация – «для всех» здесь не будет уместна. Профессиональный рост, высокие результаты продаж и тому подобные критерии должные влиять на систему подхода к выплатам.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж
(Должностная инструкция начальника отдела продаж)
УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.
1. Общие положения
1.1. Руководитель отдела продаж относится к категории руководителей.
1.2. Руководитель отдела продаж назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора.
1.3. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно генеральному директору / коммерческому директору.
1.4. На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: начальное профессиональное или среднее профессиональное образование, стаж работы в соответствующей области не менее года.
1.5. На время отсутствия руководителя отдела продаж его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.6. Руководитель отдела продаж должен знать:
— коммерческое, гражданское, финансовое законодательство;
— профиль, специализацию, особенности структуры предприятия;
— перспективы технического и финансово-экономического развития предприятия;
— основные принципы финансового планирования;
— порядок ценообразования, основы маркетинга;
— порядок разработки коммерческих условий и соглашений.
1.7. Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:
— законодательными актами РФ;
— Уставом организации, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
— приказами и распоряжениями руководства;
— настоящей должностной инструкцией.
2. Должностные обязанности руководителя отдела продаж
Руководитель отдела продаж выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Руководит сбытом продукции компании, разрабатывает ценовую и скидочную политику.
2.2. Организует и контролирует работу менеджеров по продажам.
2.3. Координирует разработку перспективных и текущих планов сбыта продукции.
2.4. Организует работу по ведении, анализу и систематизации клиентской базы.
2.5. Контролирует состояние дебиторской и кредиторской задолженности клиентов.
2.6. Разрабатывает критерии оплаты менеджеров отдела продаж.
2.7. Организует обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития).
2.8. Участвует в организации и проведении выставок.
2.9. Решает рекламационные вопросы по товару с клиентами, составлять необходимую документацию.
3. Права руководителя отдела продаж
Руководитель отдела продаж имеет право:
3.1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам.
3.2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников.
3.3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3.4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов.
3.5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.6. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4. Ответственность руководителя отдела продаж
Руководитель отдела продаж несет ответственность:
4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

Президент Сбербанка Герман Греф считает, что процесс обучения в школе «убивает всяческое желание учиться». Об этом он заявил на Восточном экономическом форуме, сообщает «РИА Новости». Греф рассказал, что ему, в частности, не нравится процесс оценивания и экзаменов: «Я...

Что в поведении специалиста может стать последней каплей? Может быть, невыполненные KPI или систематические опоздания? Лучше всего узнать об этом из первых уст – у руководителей, которые не раз расставались с сотрудниками. Мы спросили у предпринимателей и...

Дмитрий Волошин Лишь каждый десятый работодатель доволен уровнем подготовки, который дает высшее образование в России. Компаниям нужно самим заняться подготовкой персонала, перестав надеяться на государство и вузы Нельзя просто так стать востребованным на рынке...

Вера Витальева, Елизавета Муравьева Седьмое по счету глобальное исследование компании «Делойт» Global Human Capital Trends 2019, в котором приняли участие около десяти тысяч человек во всем мире, в очередной раз определило приоритетные направления работы с персоналом....

В KPI для Кремля включили снижение протестов и рост патриотичной молодежи. В критериях эффективности также доверие власти и правильный результат на выборах Для управлений внутриполитического блока Кремля установлены шесть ключевых показателей эффективности, выяснил...

Максим Белухин Раньше было распространено мнение, что развитие сотрудника прямого отношения к компании не имеет. Руководители этим не занимались, полагая, что у них нет на такие мелочи времени, ведь им платят за достижение больших целей. Но выяснилось, что развитие...

Итак, Вы решаете оформить свое медийное пространство видеороликами о своем бизнесе. Каких основных ошибок следует избежать? Не бросайтесь сразу снимать. Создайте бриф. Продумайте message видео, составьте сетку роликов по темам. Продумайте, о чем они будут вещать...

Должностная инструкция руководителя отдела продаж: в этой должностной инструкции руководителя отдела продаж вы найдете ПОЛНЫЙ перечень обязанностей, программу обучения, а также готовый шаблон вакансии руководителя отдела продаж.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж: что необходимо знать при выборе кандидата, обучении и увеличении эффективности?

Если представить себе структуру продаж как экскаватор, то руководство компании выступает водителем, управляющим машиной в целом, отдел продаж (ОП) – ковшом, перемещающим огромные груды земли, а руководитель отдела продаж (РОП) – двигателем, приводящим ковш в движение.

РОП – ключевое звено в структуре продаж компании, предназначенное для трансляции политики руководства компании сотрудникам, задействованным в процессе реализации продукта, а также для координации их работы.

Каковы должностные обязанности руководителя отдела продаж?

  1. подготовка индивидуальных планов для каждого сотрудника и контроль их выполнения;
  2. разработка стратегии развития ОП в разрезе тенденций рынка и прогнозов по отрасли. Аналитика состояния рынка и формирование точных показателей, коррелирующих с реальностью, а не противоречащих ей;
  3. разработка и внедрение эффективных систем мотивации для сотрудников отдела продаж. Каждый сотрудник ОП должен понимать, что именно от него зависит структура и объём его будущей заработной платы;
  4. ведение контролирующей отчётности. Но не стоит забывать, что чрезмерная формализация может тормозить работу, а не продвигать её вперёд;
  5. участие в генерации заявок потенциальных клиентов. РОП координирует процесс привлечения потенциальных клиентов, организованный как со стороны службы маркетинга, так и со стороны направления, осуществляющего первичную телефонную обработку клиентской базы;
  6. координация работы с существующими и проблемными клиентами. После первых сделок с клиентами мотивация дальнейших переговоров с клиентом у специалистов ОП снижается. Необходимо лично координировать процесс работы с существующими клиентами – финансовой основой и опорой компании.

Каким должен быть идеальный РОП?

При отборе кандидатов на должность РОП, служба HR или руководство компании должно обращать внимание на:

  • коммуникабельность;
  • способность принимать эффективные решения в условиях дефицита времени;
  • твёрдость характера без избыточного упрямства;
  • настойчивость;
  • умение находить компромиссные решения;
  • умение быстро располагать к себе собеседника;

Какими навыками должен обладать руководитель отдела продаж?

  1. способность к проведению быстрых математических расчётов (как иначе просчитать выгоды компании на деловых переговорах?);
  2. умение самостоятельно совершать идеальные холодные звонки (личный пример со стороны РОП всегда позитивно воспринимается сотрудниками ОП);
  3. навык проведения деловых переговоров на любом уровне (это может быть секретарь, инсайдер, обладающий полезной информацией и клиенте, высший менеджмент компании – потенциального клиента);
  4. навык работы с документами и отчётностью (формирование отчётности и аналитики – важнейшая часть работы РОП, делающая прозрачной работу отдела продаж для руководства компании);
  5. навык внедрения и работы в системах автоматизации продаж (CRM);
  6. возможность осуществлять функции менеджера по продажам на уровне лучшего продавца ОП;

Руководитель отдела продаж: без каких знаний нельзя обойтись

Как обучить руководителя отдела продаж с нуля?
Обучение РОП стоит начать со знакомства с продуктом и отчётными показателями отдела за аналогичные периоды прошлого года. Прежде, чем начать непосредственную работу со штатом подчинённых сотрудников, РОП должен глубоко чувствовать и понимать анатомию продаж в конкретной компании, числовые показатели, на которые ему стоит ориентироваться как на минимальные, специфику продаваемого продукта и место компании на существующем для этого продукта рынке.

Нужно понимать, что должностные обязанности руководителя отдела продаж не так однородны, как у многих других штатных позиций. РОП совмещает и комбинирует знания и навыки из совершенно разных областей, поэтому к процессу его обучения стоит подойти максимально ответственно.

Пример подходящей последовательности:

1-2 неделя. Освоение продукта, знакомство с направление производства продукта;

2-3 неделя. Изучение показателей продаж отдела в сравнении с аналогичными периодами прошлых годов, аналитика сезонности продаж, специфики продукта, изучение рынка, места и доли компании на нём;

3-4 неделя. Изучение сильных и слабых сторон каждого члена коллектива ОП, установление глубокого личного и профессионального контакта.

Альтернативные названия должности
В отечественных реалиях РОП часто обозначается как начальник отдела продаж, директор по продажам, заместитель директора по продажам.

Как выглядит идеальное объявление об открытой вакансии руководителя отдела продаж?

Хороший РОП довольно избирателен при выборе рабочего места, поэтому важно ещё на этапе размещения объявления о вакансии выделиться из массы прочих работодателей.

Пример эффективного объявления размещён ниже.

Вступление:

Мы развиваемся в кризис на 35% эффективнее, чем наши конкуренты, и на 55% - чем мы сами в более спокойное время.

Мы ждём тебя – серьёзного, настойчивого, не оправдывающего свои неудачи внешними факторами, напористого и пробивного.

Если это про вас, то мы сумеем вас заинтересовать!
Требования к кандидату:

Пунктуальность;

Опыт работы на рынке (рынок);

Знание техник телефонных продаж;

Законченное высшее образование.

Обязанности:

Выполнение не менее 50 звонков в день;

Личное ведение существующих клиентов;

Контроль работы отдела продаж;

Обучение новых сотрудников ОП;

Ведение отчётности в контролирующих документах и CRM.

Ещё немного о важном:

Клиентская база предоставляется;

Продукт непростой, требует вдумчивого и последовательного подхода;

Каковы наши условия?

Классическая пятидневная рабочая неделя, график либо с 09:00 по 18:00, либо с 10:00 по 19:00.

Оклад – N тысяч рублей + N% с общего объёма продаж отдела+ N% с личных продаж.

Совокупный доход до X тысяч рублей.

Дополнительно: в вашем отзыве нам хотелось бы услышать, почему мы должны остановиться именно на вашей кандидатуре!

Как разместить объявление о вакансии
руководителя отдела продаж на более чем 40 сайтах за 1 раз

Чтобы кандидат на должность РОП нашелся как можно быстрее, эффективнее всего разместить ваше объявление на максимальном количестве специализированных площадок по теме работы и вакансий. Таких как:


Однако, регистрироваться в ручную на каждой из них будет весьма муторно и трудоемко. Поэтому,проще и быстрее будет сделать это через специальный онлайн-сервис Jcat .

Какие удобства предоставляет данный сервис:

  • Управление вакансиями на всех сайтах в 1 личном кабинете. То есть,чтобы обновить, продлить или снять вакансии с публикации нужно сделать всего 1 действие и изменения вступят в силу сразу на всех сайтах.
  • Отклики и резюме со всех сайтов вакансий в одном списке. Выбирайте кандидатов и проводите собеседования. Сохраняйте историю работы по вакансии в личном кабинете. Система статусов позволит быстро найти нужного кандидата.
  • Ответы кандидатам в 1 клик. Можно использовать встроенные шаблоны для ответа кандидатом или создавать свои.
  • Отслеживание кандидатов на каждом этапе HR воронки. Деление кандидатов на группы: «Новые», «Подумать», «Телефонное интервью», «Собеседование», «Предложение о работе», «Принят на работу» - позволит не потерять кандидата ни на одном из этапов.
Функции руководителя отдела продаж

Кем должен быть сильный профессиональный руководитель отдела продаж? Каковы его ключевые функции?

1. Переговорщик

Отдел продаж - это боевое подразделение компании, которое захватывает рынок для вашего бизнеса, и защищает ваших клиентов от нападок конкурентов. И профессиональный руководитель обязательно должен быть сильным переговорщиком, который ежедневно и еженедельно проводит значительное количество переговоров с клиентами.

Он заключает сделки и зарабатывает компании своими сделками в десятки, в сотни раз больше, чем оклад, проценты, бонусы, заработная плата, которые ему платит компания. Хотя бы - в несколько раз больше. Это минимум, ниже которого ни о какой достойной работе говорить нельзя.


Таким образом, каждый профессиональный руководитель - это не затратная, а доходная часть вашего бюджета. Сотрудник должен приносить компании значительно больше, чем затраты, которые компания тратит на этого сотрудника. И это можно с точностью до рубля посчитать в финансовом анализе результатов продаж за каждый месяц.

Получить анкеты

2. Полевой командир

Мало того, чтобы руководитель продаж был сильным переговорщиком. Он также должен уметь вести за собой команду, управляя этой командой коммерсантов не по принципу «Делай как я сказал», а по принципу «Делай как я». Скажем прямо, не каждый успешный сильный коммерсант вообще способен быть руководителем. Но каждый профессиональный руководитель продаж должен быть одним из сильнейших переговорщиков в компании. Или - сильнейшим. И это должно быть видно в его результатах продаж. Однако, вместе с тем, он должен быть сильным лидером, тем самым полевым командиром. Передавать подчинённым свой опыт, знания и навыки. И обеспечивать должное руководство этими подчиненными в коммерческой работе.


3. Наставник и дожимщик

Как конкретно руководитель может передавать подчиненным свои знания и навыки?


I. Набирать сотрудников в отдел продаж.

Участвуя в конкурсах по набору кадров, руководителю необходимо приложить все усилия, чтобы изначально отобрать сотрудников с большим потенциалом, профессионализмом и талантом в области переговоров и продаж, желанием и умением работать. Такой набор невозможно сделать, не попробовав на конкурсе каждого интересующего нас соискателя в мини-тренингах, в «переговорных рубках». Проверяя на практике, как соискатели делают «холодные звонки» и ведут жесткие переговоры по цене.

II. Обучать сотрудников.

Как только проводится конкурс, с которого принимаются на работу новые сотрудники в отдел продаж, нужно проводить программу адаптационных тренингов для этих сотрудников. При этом учить новых сотрудников придется двум ключевым вещам:

Продажам и переговорам
Знанию специфики тех товаров, услуг и проектов, которые они будут продавать именно в вашей компании.

III. Проводить внутрикорпоративные тренинги.

Разумеется, обучение не должно заканчиваться адаптационным тренингом. После этого придется регулярно проводить внутрикорпоративные тренинги. Где продажам и переговорам сотрудников будет учить, в том числе, руководитель продаж. А знаниям технических нюансов и сложных вопросов, возможно, будут учить ключевые технические специалисты, эксперты или производственники ваших компаний - лучшие знатоки своего дела и руководители из смежных подразделений.

IV. Развивать продажи.

Хороший руководитель никогда не должен быть доволен теми результатами, которые можно обеспечить уже сегодня. Настоящие руководители - люди активные, инициативные. Они постоянно ищут возможности увеличения доходов компании. И, разумеется, своего личного дохода. У них должен быть серьезный личный интерес, в том числе финансовый, от роста продаж и прибыли, который они могут обеспечить для вашего бизнеса. Дополнительную ценную информацию руководители могут получать, проводя большое количество переговоров с клиентами. Как с собственными клиентами, так и помогая с ключевыми переговорами и дожимом сделок для своих подчиненных.

V. Быть наставником.

Кстати, наставничество, то есть обучение на практике личным примером, и дожим, сделанный для подчиненных, с клиентами подчиненных - настолько важная функция руководителя отдела, что он должен уделять половину или больше половины своего времени только этому блоку работ.

4. Управленец

Руководитель продаж должен не только постоянно искать возможности развития, выхода на новые рынки, предложения клиентам новых видов товаров и услуг. Он должен быть инициатором и движущей силой этих изменений в вашей компании, развития вашего бизнеса.

В конце концов, у него и у его команды есть кровный интерес. Если они смогут развить ваш бизнес, обеспечить развитие производства, выделение дополнительных средств на новые группы товаров, усиление охвата рынка с помощью новых вариантов маркетинга, рекламы и PR, то это позволит им значительно превысить запланированные ранее результаты по оборотам и доходам. И также весьма существенно повысятся их личные доходы и заработные платы.

Но для этого руководителю продаж нужно быть опытным управленцем, потому что вряд ли можно ожидать, что руководители и сотрудники смежных подразделений сразу же поддержат все планы по развитию бизнеса и организации новых направлений. Люди склонны бояться перемен и всячески сопротивляться им. Чтобы эффективно развивать ваш бизнес, коммерческому директору и начальнику отдела продаж придется очень серьезно повышать свои управленческие навыки, опыт и квалификацию.


I. Административное управление отделом продаж.

Еще один важный момент, где потребуется все это - непосредственно административное управление сотрудниками отдела. Активные продажи - работа тяжелая и нервная, местами откровенно мерзкая. Большинство сотрудников, даже занимающиеся этой работой много лет, неспособны с утра до вечера с высокой интенсивностью делать звонки, встречи с клиентами, проводить переговоры.

Предоставьте их самим себе, и они большую часть времени будут заниматься чем угодно, только не продажами. Поэтому руководители должны выстроить управленческую систему из 13 управленческих мероприятий, проводимых регулярно, еженедельно, ежемесячно и ежедневно, установить нормативы коммерческой работы и контролировать их исполнение.

Подробно об этом вы можете прочитать в книге Константина Бакшта «Построение отдела продаж. Ultimate Edition», которая фактически является детальной должностной инструкцией профессионального руководителя продаж. Эта книга может вместо должностной инструкции лежать на столе руководителя. И он должен исполнять «от и до» все те многочисленные функции, которые прописаны в книге.

Без должного управленческого воздействия большая часть рядовых сотрудников будут приносить в два, три, пять раз меньше результатов, чем они могли бы обеспечивать вам при должном руководстве. А объем управленческих функций, необходимых для эффективной работы отдела активных продаж, так велик, что в каждом отделе требуется минимум два руководителя. Например, коммерческий директор или начальник отдела продаж. Или начальник отдела продаж и заместитель начальника.

С одним руководителем или начальником ни о какой эффективной работе отдела активных корпоративных продаж не может идти и речи. А работа с частными лицами на входящем потоке, если и будет вестись эффективно при одном-единственном руководителе, то только благодаря огромному везению.

II. Обеспечение взаимодействия со смежными подразделениями.

Наконец, не следует забывать о том, что продать - это еще далеко не все. Не менее, или даже значительно более важно - исполнить те обязательства перед клиентом, за что клиент заплатил вам деньги.

И ждать, что коммерсанты во главе с начальником продадут все, что хотят, и как можно больше, а ваше производство, склад, закупки, доставка, или те, кто выполняет проекты для клиентов и оказывает им услуги, все это вовремя и качественно выполнят - это крайне наивно. Поэтому важнейшая задача руководителя отдела продаж, одна из его важнейших функций - строить и контролировать взаимодействие с теми подразделениями вашей компании, которые исполняют обязательства перед клиентами.

Если вы руководитель отдела продаж, и у вас есть желание максимально полно ознакомиться с тем, как вы должны выполнять свои обязанности, как исполняются ключевые функции начальника отдела продаж или коммерческого директора, я рекомендовал бы вам:

  1. Изучить статью, посвященную выстраиванию 13 управленческих мероприятий «Административное управление боевой командой продаж»;
  2. Прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж. Ultimate Edition», и в идеале держать ее прямо на рабочем столе или на книжной полке рядом, ибо в книге этой детально прописаны все основные функции руководителя отдела продаж, и то, как обеспечивать их реализацию на практике;
  3. Самая эффективная профессиональная подготовка руководителя отдела продаж, какую можно купить за деньги в России и странах бывшего Советского Союза - это участие в двухдневном тренинге «Система продаж. Ultimate Edition». В наших ВУЗах в большинстве случаев управлению учат теоретики, которые имеют примерно такое же понимание менеджмента, как девственник - понимание практики тантрического секса. Но конкретно управлению продажами в российских ВУЗах не учат вообще.

    Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю Вам анкеты самодиагностики отдела продаж. Пользуйтесь!

представляет собой многофункциональный документ с особой структурой. Разобраться с нюансами должностной инструкции начальника отдела продаж поможет наш материал.

Структура должностной инструкции начальника отдела продаж

Должностная инструкция начальника отдела продаж (ДИНОП) по структуре во многом схожа с инструкциями других категорий сотрудников компании.

С должностными инструкциями работников разных должностей знакомьтесь с помощью материалов нашего сайта:

  • ;
  • .

В структуре ДИНОП можно выделить 4 раздела:

  • общие вопросы (требования работодателя к стажу, образованию, личным качествам и иные аспекты организационного характера);
  • описание должностных функций;
  • перечень прав;
  • информация о последствиях невыполнения работы и (или) ее неудовлетворительного качества, а также иных видах ответственности.

В числе организационных вопросов первого раздела (кроме уже указанных требований к образованию и стажу) в ДИНОП необходимо максимально полно раскрыть общеорганизационные нюансы работы сотрудника на данной должности:

  • кем назначается на должность и увольняется;
  • кто замещает работника в его отсутствие;
  • кому подчиняется и кем руководит начальник отдела продаж;
  • чем руководствуется в работе и что должен знать;
  • описание личностных характеристик, необходимых работнику для занятия должности.

Включение в ДИНОП описания личностных характеристик не является обязательным, но важно для обеих сторон трудового договора. Руководящий характер деятельности начальника отдела продаж предполагает наличие у него деловых качеств и организаторских способностей, особого интеллектуального уровня, моральных и иных свойств поведения (настойчивости, решительности, дисциплинированности, объективности, справедливости, гуманности и др.).

Об остальных структурных составных частях ДИНОП расскажем в следующем разделе.

Влияние специфики деятельности компании на содержание ДИНОП

Центральное место в ДИНОП занимают обязанности работника, среди которых можно назвать следующие наиболее распространенные трудовые функции:

  • разработка плана продаж и обобщение итоговых отчетов по продажам;
  • анализ рыночной конъюнктуры;
  • проведение переговоров с действующими и потенциальными покупателями;
  • координация работы отдела продаж;
  • распределение заявок между менеджерами отдела;
  • другие обязанности.

Должность начальника отдела продаж может присутствовать в компаниях разнообразного профиля. При этом должностные обязанности, права и ответственность будут модифицироваться в зависимости от сферы деятельности компании.

Например, ДИНОП в компании, оказывающей услуги по продаже недвижимости, может дополняться следующими специфическими обязанностями:

  • организация процесса по подбору объектов недвижимости;
  • консультирование клиентов по вопросам заключения договоров купли-продажи и оформления этих сделок;
  • взаимодействие с регистрирующими органами и должностными лицами, участвующими в оформлении сделок с недвижимостью.

Образец ДИНОП вы можете посмотреть на нашем сайте.

Инструкция руководителя отдела продаж, начальника отдела продаж или директора по продажам: в чём разница?

Принципиальная разница в указанных должностях отсутствует. Все они предусматривают единый набор прав и обязанностей, реализация которых потребует от соискателя на должность наличие способностей и личностных качеств руководителя, о которых было рассказано в первом разделе нашего материала.

Возможные различия могут быть вызваны особенностями организационной структуры компании.

Если масштаб деятельности фирмы небольшой, состав и объем заказов относительно постоянные и не требуют каждодневного поиска заказчиков и расширения клиентской базы, директор по продажам может в одном лице выполнять все функции отдела продаж. Тогда в его должностной инструкции будут присутствовать обязанности менеджера в совокупности с функциями руководителя (по разработке стратегии продаж, бизнес-планированию, анализу и прочим руководящим обязанностям).

Если масштаб деятельности компании существенный, ассортимент реализуемой продукции разнообразный, а в отделе продаж сосредоточено множество специалистов (менеджеров, логистов и др.), организовать слаженную работу в таких условиях предстоит руководителю отдела продаж. В этом случае ДИНОП не будет содержать функций обычного менеджера по продажам. При этом потребуется указать больше обязанностей, связанных с координацией работы отдела, отбором специалистов, стимулированием продаж и т. д.

Итоги

Должностная инструкция начальника отдела продаж по структуре похожа на инструкции других категорий работников (общие положения, обязанности, права и ответственность).

Специфика деятельности компании может способствовать изменению требований работодателя к данной должности, что находит отражение в должностной инструкции в виде дополнения текста специфичными видами трудовых функций, а также расширению прав и усилению ответственности.