Práca ako obchodník: pracovné povinnosti, vzorový životopis. Vplyv prítomnosti obchodníka Ktoré spoločnosti si najímajú obchodníkov?

Napíšte odborníkovi!

Užitočné informácie pre školenie obchodníkov a terénnych zamestnancov obchodných spoločností, ktoré môžu tvoriť základ základného školiaceho programu pre obchodníkov. Môže byť použitý na školeniach na rozvoj odborných zručností a vedomostí a na školeniach merchandisingu. Je zameraná jednak na adaptáciu nových zamestnancov, ktorí ovládajú základy profesie, ako aj pomôže správne a efektívne organizovať prácu existujúcich bojovníkov.

Poznámka pre obchodníka

1. Základné princípy merchandisingu

• Tovar musí byť kupujúcemu k dispozícii.
• Impulzné nákupné produkty by mali byť vystavené viditeľne a mali by upútať pozornosť nakupujúcich.
• Najrýchlejšie sa vypredajú produkty vystavené v regáloch vo výške očí.
• Aby sa upútala pozornosť kupujúcich, reklama a produkt by mali byť umiestnené na „horúcich“ miestach na predajnej ploche.
• Na upútanie pozornosti kupujúcich na produkt sa používa aj špeciálne zobrazenie produktu.

2. Ciele a zámery obchodníka

• Poskytovať celý rad služieb maloobchodným predajniam.
• Vedieť predať akýkoľvek produkt. Poznať kľúčové vlastnosti a konkurenčné výhody produktu.
• Vedieť umiestniť akýkoľvek reklamný materiál.
• Vedieť, ako zobraziť produkty.
• Poskytnite zamestnancom maloobchodných predajní maximum informácií o produkte.
• Zabezpečte stálu prítomnosť produktu v maloobchodných predajniach.
• Poznajte trh svojich konkurentov a sledujte aktivity konkurenčných spoločností.

3. Typy zobrazenia produktov

Displej na poličke:

• Horizontálne.
• Vertikálne.

Displej na stojanoch.

Podlahový displej.

Displej v chladiarenskom zariadení.

4. Práca v maloobchode, na čo si dať pozor

Počítadlo

Sortiment (kontrola dostupnosti, zastúpenie všetkých zavedených položiek)

Zásoby (určujúce množstvo prezentovaného sortimentu vrátane tovaru na sklade)

Viditeľnosť a zobrazenie (v súlade s planogramom a štandardmi merchandisingu)

Cena (dostupnosť cenoviek a jej relevantnosť)

Konkurenti (kto, ako dodržiavajú normy, aké sú výhody)

Tok zákazníka (horúce/nie horúce miesto)

1. kontakt s obchodníkom (vedúci sekcie)

pozdravujem. (Dobrý deň, dobrý deň, ráno). Udržujte to jednoduché a primerané situácii.

Identifikovať. Skontrolujte autoritu partnera pri rozhodovaní.

Predstav sa. Meno a priezvisko, spoločnosť, oddelenie/produkt, výhody zo stretnutia*, Vaša rola Kritériá: VY – prístup

Vytvorte klímu. Prispôsobte sa klientovi. Zostaňte priateľskí, reagujte rýchlo a ukážte radosť zo stretnutia.

Vyhlásiť cieľ. Vyhnite sa frázam, vyjadrujte sa jasne a presne. Nepúšťaj sa do hádky.

5. Algoritmus (sekvencia) akcií pri návšteve TT (pozri prílohu)

6. Akcie v situácii, keď na poličke nie je žiadny produkt

• vyhľadávanie tovaru na sklade,
• oznámiť TP (prijať informácie o doručení).

7. Situácia "na polici nie je miesto - v sklade je tovar!"

• vysvetliť obchodníkovi situáciu,
• v prípade potreby presunúť konkurenta,
• požiadajte o pomoc TP alebo nadriadeného.

8. Situácia „Žiadne cenovky!“

• urobiť chýbajúce cenovky,
• upovedomiť predávajúceho (manažéra),
• monitorovať implementáciu.

9. Akcie v neštandardných situáciách

Všetky záležitosti, v ktorých obchodník nie je kompetentný, prechádzajú na TP (tok dokladov, dátum dodania, nedostatok značiek a pod.) alebo NADOZORNITEĽA (ale nezabudnite o tejto situácii informovať TP)

predchádzajúci nákup - zostávajúci tovar = objem predaja

objem predaja X 1,5 = požadované zásoby

požadované zásoby - zostávajúci tovar = nákup.

Napíšte odborníkovi!

Obchodník- znie ruskému uchu veľmi tajomne a nezvyčajne a niektorých také nepochopiteľné meno úplne odrádza. V skutočnosti je pozícia merchandisera pozíciou zástupcu spoločnosti, ktorý sa podieľa na propagácii produktov spoločnosti a udržiavaní pozitívneho mena propagovanej značky. Študent alebo začiatočník bez praxe sa môže stať obchodníkom a do roka až dvoch nadobudne potrebné zručnosti pre úspešný kariérny postup. Ide o kreatívnu prácu, ktorá vám umožní realizovať svoje schopnosti a získať nové možnosti profesionálneho rastu.

Miesta výkonu práce

Špecialita obchodníka je žiadaná v každej spoločnosti, ktorá sa zaoberá veľkoobchodným alebo maloobchodným predajom - či už ide o oblečenie, elektrické náradie alebo potraviny.

História profesie

Plánovanie a podpora predaja produktov, teda priame funkcie merchandisera, sa stali samostatnou pozíciou len asi pred 20 rokmi. Potom sa firmy snažili prísť s novými ťahmi, aby prežili a presadili sa na trhu, stimulovali kupujúcich a nestratili sa medzi konkurentmi. Takto sa objavila pozícia merchandisera, ktorý robí produkt viditeľnejším a atraktívnejším pre kupujúceho.

Zodpovednosti obchodníka

Čo robí obchodník? Jeho hlavné povinnosti:

• monitorovať vystavenie tovaru v obchodoch a supermarketoch;
• na usporiadanie vitrín a doplnkového vybavenia;
• kontrola dostupnosti celého sortimentu firemných produktov v predajni.

Okrem toho môže medzi pracovné povinnosti obchodníka patriť umiestňovanie POS materiálov (cenovky, voblery, plagáty a pod.), ktoré pomáhajú upútať pozornosť na produkty, usporiadanie tovaru v súlade s firemnou politikou spoločnosti a zvyšovanie podielu regálového priestoru pre tovar. Okrem toho, za čo je priamo zodpovedný obchodník, môže vykonávať aj ďalšie funkcie, ako napríklad:

• zadávanie objednávok;
• regulácia maloobchodných cien;
• udržiavanie obalov v predajnom stave;
• doplnenie zásob v predajni.

Požiadavky na obchodníka

Požiadavky sa tvoria v závislosti od oblasti činnosti. Väčšinou nie sú na kandidáta kladené žiadne špeciálne požiadavky, keďže sa predpokladá, že nováčik sa zaučí počas práce vo firme. Základné požiadavky na obchodníka sú:

• Vek od 18 rokov.
• PC znalosť na užívateľskej úrovni.
• Občianstvo Ruskej federácie (niekedy zamestnávatelia umožňujú občianstvo Bieloruska).
• Registrácia zdravotného osvedčenia, ak musíte pracovať s potravinami.
• Ochota k fyzickej námahe, ak musíte pracovať s veľkým a ťažkým tovarom.

Ak plánujete navštíviť viacero maloobchodných predajní, firmy vyžadujú schopnosť riadiť auto ako zodpovednosť obchodníka a hľadať kandidátov s osobnou dopravou, pretože je jednoducho nereálne navštíviť 6-8 predajní denne a robiť tam potrebné práce na verejných priestranstvách. dopravy. Okrem toho obchodník často dodáva tovar do maloobchodných predajní vo svojom aute.

Vzor životopisu obchodníka

Ako sa stať obchodníkom

Študent alebo osoba bez špeciálneho vzdelania sa môže zamestnať ako obchodník, aj keď niekedy zamestnávatelia pozývajú len absolventov ekonomických univerzít. Väčšina spoločností však uprednostňuje nábor nováčikov a odovzdávanie zručností im samostatne, pričom ich učí „aby sa im to hodilo“, keďže zoznam toho, čo by mal obchodník vedieť, je pre každú spoločnosť odlišný v závislosti od špecifík produktu.

Plat obchodníka

Plat závisí od regiónu, zamestnania (na plný alebo čiastočný úväzok) a spoločnosti. Priemerná mzda je približne 30 000 rubľov, ale stáva sa, že plat obchodníka je 8 000 - 15 000 rubľov za prácu na čiastočný úväzok. Spravidla takýto zamestnanec pracuje v 2-3 firmách. Tiež to, aký plat má obchodník, bude závisieť od dostupnosti auta, vzdelania a ďalších zručností - v tomto prípade to môže byť 35 000 - 70 000 rubľov.

Vo všeobecnosti každý pozná podstatu práce obchodníka. Zároveň nie každý úplne rozumie všetkým špecifikám tejto pozície. V článku sa budeme zaoberať tým, aké sú presne povinnosti obchodníka a aké vlastnosti pomôžu takémuto špecialistovi v kariérnom raste.

Čo robí obchodník?

Obchodníci sú zamestnanci, ktorí sa podieľajú na kompetentnej prezentácii tovaru v mieste predaja konečným spotrebiteľom. To znamená, že vystavujú produkty v obchodoch, supermarketoch, hypermarketoch a iných predajných miestach. V tomto prípade sa všetko robí tak, že kupujúci: ● vidí produkt; ● zaujala konkrétna ponuka; ● vedel okamžite zistiť všetky potrebné informácie o produkte (cena, aktuálne akcie a pod.); Aby ste to dosiahli, musíte poznať určité pravidlá, aby ste správne skombinovali produkty podľa farby, tvaru, sortimentu a iných vlastností. Čím viac obchodník rozumie základom zobrazovania, tým vyšší bude dopyt po určitom produkte. To môže byť prospešné tak pre podniky, ktoré vyrábajú a dodávajú produkty, ako aj pre samotnú maloobchodnú predajňu (na zvýšenie predaja vo všeobecnosti). Obchodníci však robia viac, než len predvádzajú. Okrem toho medzi ich povinnosti patrí aj vývoj a layout POS materiálov, kontrola dostupnosti konkrétnych produktov, kontrola kvality tovaru vo vitríne a sklade (neporušenosť obalu, dátum spotreby), príprava rôznych reportov a mnoho iného. To všetko robí z obchodníka pomerne všestranného špecialistu, ktorý musí mať niekoľko zručností a schopností súčasne.

Aké vlastnosti pomôžu obchodníkovi v kariérnom raste?

Aby ste sa stali dobrým obchodníkom, budete potrebovať nasledujúce vlastnosti: ● zodpovednosť a zameranie sa na výsledky. Úspešnosť predaja do značnej miery závisí od práce obchodníka. Ak teda robíte svoju prácu načas a v najvyššej kvalite, váš zamestnávateľ si to okamžite všimne; ● analytické schopnosti. Títo zamestnanci musia analyzovať nielen situáciu na predajni (úroveň predaja, cyklický dopyt po tovare atď.), Ale tiež študovať metódy marketingovej politiky konkurentov, zostaviť plán optimalizácie predaja a oveľa viac. To všetko vyžaduje, aby zamestnanec bol schopný myslieť analyticky a komplexne posúdiť situáciu; ● komunikačné schopnosti. Jednou z povinností takýchto špecialistov by malo byť poradenstvo so zákazníkmi. Okrem toho musí byť obchodník schopný riešiť lokálne problémy s administratívou a zamestnancami predajne; ● tvorivé schopnosti. Vystavenie produktov by malo byť krásne, atraktívne a originálne. K tomu potrebujete nielen poznať určité pravidlá, ale aj dobrý vkus. Nakoniec, ak musí obchodník navštíviť niekoľko maloobchodných predajní v jeden deň, potom musí mať vodičské zručnosti, preukaz a osobné auto (spoločnosti spravidla neposkytujú vlastné vozidlo). Takto sa čo najrýchlejšie dostanete z jedného obchodu do druhého. Ak sa to všetko dá povedať o vás, potom na webovej stránke https://prommu.com/vacancy/merchendayzer nájdete voľné miesta obchodníkov v Moskve a ďalších mestách krajiny.

Niektorí veria, že obchodník je nakladač, ktorý dodáva produkty na predajnú plochu. Iní sú si istí, že táto práca má veľa spoločného s pozíciou obchodníka. Tento pojem v skutočnosti znamená multidisciplinárneho špecialistu, od ktorého priamo závisí pohodlie zákazníkov a úroveň predaja konkrétnej organizácie. Smer je vhodný pre energických a ambicióznych ľudí, ktorí sa angažujú v kariérnom raste v oblasti obchodu. Na získanie práce nie je potrebné mať vyššie vzdelanie, stačí vedieť, aké vlastnosti musí uchádzač mať a čo bude musieť zvládnuť.

Obchodníci sú zamestnanci maloobchodných predajní, ktorí sú zodpovední za pasívnu propagáciu ponúkaného produktu.

Rozvoj tohto trendu v Rusku sa začal koncom 20. storočia. Špeciálne vyškolení ľudia začali špeciálnym spôsobom rozmiestňovať tovar na regáloch a priťahovať pozornosť spotrebiteľov. Princípy smerovania dnes využívajú nielen hypermarkety či sofistikované butiky, ale aj veľmi malé obchody ekonomickej triedy.

Klasifikácia zamestnancov v oblasti merchandisingu:

• stacionárny obchodník pracuje na jednom mieste a je zodpovedný za konkrétny obchod, jeho oblasť alebo určité značky (jednu alebo viac);
• Počas pracovného dňa sa mobilný obchodník pohybuje medzi rôznymi maloobchodnými predajňami a na každej z nich vykonáva potrebné manipulácie;
• zmiešaný špecialista kombinuje vlastnosti dvoch hlavných typov.

Obchodník nie je len nakladač alebo obchodník, ktorý sleduje plnenie sortimentu v regáloch. Je to osoba, od ktorej do značnej miery závisí úroveň predaja predajne a postoj zákazníkov k nej.

Merchandising je dynamická veda. Nestojí na mieste a vyžaduje rýchlu reakciu na meniace sa trendy.

Pracovná oblasť zamestnanca

Zvonku sa zdá, že pracovné povinnosti obchodníka sú obmedzené na vykladanie tovaru na prázdne regály. Mnohí sú si istí, že to zvládne každý nakladač a nie je na tom nič ťažké. V praxi má špecialista tohto profilu oveľa viac funkcií, úloh a cieľov. Kvalita práce zamestnanca priamo ovplyvňuje predajnú výkonnosť konkrétnej predajne.

Základné povinnosti obchodníka:

• zobrazovanie produktov podľa špecifickej schémy vyvinutej obchodníkmi;
• posúdenie inventarizácie konkrétnych položiek, sledovanie a včasné dopĺňanie zostatkov;
• zdobenie pultov a iných častí predajne reklamnými výrobkami;
• vykonávanie propagačných akcií alebo pomoc pri ich organizovaní;
• školenie predajcov v špecifikách propagácie celých produktov alebo jednotlivých značiek;
• hodnotenie kvality produktov, kontrola neporušenosti obalov, dátumov spotreby;
• často obchodník skutočne pracuje ako nakladač a prináša produkty zo skladu;
• príprava správ o predaji.

Veľké spoločnosti navyše zahŕňajú do pracovných povinností zamestnanca hodnotenie práce priamych konkurentov. To znamená sledovanie ich cenovej dynamiky, vzniku nových produktov, akcií a iných dôležitých udalostí z marketingového hľadiska. Všetko, čo obchodník robí, je zamerané na zvýšenie predaja a zvýšenie záujmu spotrebiteľov o určité značky.

Požiadavky na uchádzačov

Pasívna propagácia produktov nie je pre každého. Osoba v tejto pozícii je nútená veľa fyzicky pracovať a zároveň venovať pozornosť zoznamu dôležitých nuancií. Schopnosť multitaskingu je hlavnou požiadavkou pre uchádzačov o zamestnanie.

Obchodník musí mať aj tieto vlastnosti:

• aktivita, energia, fyzická vytrvalosť;
• schopnosť komunikovať s rôznymi ľuďmi;
• reprezentatívny vzhľad;
• otvorenosť a ochota odpovedať na otázky týkajúce sa produktov;
• odolnosť voči stresu;
• pripravenosť na služobné cesty a cesty v rámci mesta alebo jeho regiónu;
• túžba učiť sa s cieľom zlepšiť kvalitu práce;
• v niektorých prípadoch je potrebný zdravotný preukaz alebo osobné auto.

V závislosti od toho, čo obchodníci robia na pracovisku, môže žiadateľ potrebovať zručnosti v používaní počítača a moderných zariadení. Firmy pri nábore zamestnancov často dodržiavajú prísne vekové hranice a uprednostňujú mladých ľudí. V niektorých prípadoch je povinnou podmienkou na posúdenie životopisu vysokoškolské vzdelanie v oblasti marketingu, reklamy alebo obchodu.

Výhody a nevýhody špeciality

Mladí ľudia sa často stávajú obchodníkmi, aby si cez prázdniny zarobili peniaze alebo získali skúsenosti v oblasti obchodu. Za hlavné výhody smeru označujú to, že zvyčajne nevyžaduje vyššie vzdelanie a rozvrh je flexibilný alebo bezplatný.

Profesia obchodníka má oveľa viac výhod:

• prax sa zvyčajne nevyžaduje a mnohé spoločnosti dokonca špecificky prijímajú veľmi mladých zamestnancov, aby ich naučili všetko od nuly, než aby ich preškolili;
• nie je potrebné neustále sedieť v kancelárii alebo sklade;
• Mobilná verzia práce znamená dynamiku a neustálu zmenu prostredia;
• pri správnej organizácii pracovného dňa zarobí obchodník viac ako nakladač alebo predavač s menšou fyzickou aktivitou;
• kariérne vyhliadky;

Takýto zamestnanec sa väčšinou venuje sám sebe a len veľmi zriedka musí komunikovať priamo so zákazníkmi. Školenia sú často organizované pre pasívnych predajcov na náklady spoločnosti, čo im umožňuje zvýšiť úroveň zručností a naučiť sa niečo nové.

Nevýhody špeciality:

• väčšinu dňa trávite na nohách a v prípade mobilného typu práce bez auta musíte za každého počasia veľa chodiť;
• preprava ťažkého tovaru zo skladu a jeho vystavenie vedie k vážnej fyzickej námahe;
• pri práci v špinavom sklade musíte dýchať prach, vystavenie mliečnych výrobkov si vyžaduje pobyt v blízkosti chladničky, kontakt s chemikáliami pre domácnosť vytvára riziko vzniku dermatitídy;
• nejasné vymedzenie pracovných povinností zamestnanca a nepochopenie jeho miesta v hierarchii zamestnancov predajne vyvoláva konflikty;

Všetky vymenované nevýhody destinácie sú relatívne a správnym prístupom k organizácii dňa sa im vlastne dá vyhnúť. Hlavnou vecou je najprv si preštudovať nuansy popisu práce a opýtať sa manažéra na zaujímavé otázky, aby neskôr nedošlo k nedorozumeniam.

Kde študovať, aby ste sa stali obchodníkom?

Zatiaľ neexistujú žiadne univerzity, ktoré by sa priamo školili na povolanie obchodníka. Organizácie radi zamestnajú absolventov škôl a študentov, ak spĺňajú základné požiadavky. Sú firmy, ktoré uprednostňujú uchádzačov, ktorí vedia, aké sú základy marketingu.

Plat zamestnancov a kariérne vyhliadky

Úroveň platu obchodníka je ovplyvnená charakteristikami jeho rozvrhu, pracovného zaťaženia, zoznamu zodpovedností, dostupnosti auta a mobility zamestnancov. Začínajúci špecialista dostáva 10 - 15 000 rubľov s premenlivým rozvrhom a prácou na čiastočný úväzok. Pre zvýšenie platu sa odporúča zamestnať sa v 2-3 firmách naraz, čo nie je zakázané. Pracovné skúsenosti, absolvovanie špecializovaných kurzov a získanie užitočných zručností stimulujú rast zisku. Často sa vyskytujú prípady, keď mobilný obchodník dodržiava bezplatný rozvrh a zároveň zarobí 50 - 70 tisíc rubľov.

Po čase sa môže zamestnanec umiestňovania produktov presunúť do centrály spoločnosti a pokračovať v práci na marketingovom oddelení. Špecialisti pridelení do obchodu sa stávajú produktovými manažérmi, supervízormi a dokonca zastávajú manažérske pozície. Pozícia merchandiser poskytuje rovnako dobré šance na kariérny rast v oblasti obchodu alebo obchodu.

Merchandising sa niekedy nazýva marketingová revolúcia v obchode. Pokročilejší termín je „revolúcia v správaní“. V tom zmysle, že praktické využitie poznatkov o psychológii správania sa prejavuje vo zvyšovaní produktivity konkrétneho obchodu.

Podľa Point of Sale Advertising Association International (POPAI) správnym umiestnením skupín produktov v obchode a zohľadnením správania zákazníkov môžete zvýšiť predaj v priemere o 10 %. Správne zobrazenie zvýši príjem o ďalších 15% a techniky zvýraznenia (farba, umiestnenie) - o ďalších 25%. Vo všeobecnosti, ak sú všetky ostatné veci rovnaké, predaj „správneho“ obchodu môže byť o 200-300% vyšší ako v podobnom obchode, kde je tovar náhodne rozložený. Otázka: Ako presne to dosiahnuť? Ako roztancovať obyčajného človeka na tón obchodníka?

Merchandising je dnes najrýchlejšie rastúcou oblasťou podpory predaja. Samozrejme ho možno definovať ako marketingové aktivity v mieste predaja s cieľom optimálne prezentovať produkt kupujúcemu. To všetko je pravda, ale hlavnou vecou je akceptovať to: merchandising je v podstate vedecká technika, ktorá umožňuje, poznajúc psychológiu kupujúceho, výrazne zvýšiť predaj. Tréner manipulátorov! Toto je možno kľúčový princíp, ktorý treba brať ako východiskový bod. A fakty, ktoré to potvrdzujú, sú nasledovné: 80% tovaru sa kupuje v obchodoch nie preto, že je lepší, ale preto, že tento tovar v konkrétnom momente urobil na kupujúceho najpriaznivejší dojem.

Po odhaľovaní podstaty takého komplexného konceptu, akým je merchandising, sme sa rozhodli nadviazať na koncept vizuálnej prezentácie a ponúknuť čitateľovi kľúčové princípy merchandisingu vo forme konkrétnych príkladov. Učebnice zvyčajne poskytujú dlhé vysvetlenia. Berúc do úvahy, že čas sú peniaze, na základe školiacich programov pre predajcov a manažérov sme zostavili zoznam pravidiel, ktoré sú relevantné pre maloobchod akejkoľvek veľkosti. A v prvom rade sa nezamerali na hypermarkety, ale na stredne veľké obchody a obchodné pavilóny (a pavilóny)…

Na každom merchandisingovom seminári alebo školení sú najväčšou kuriozitou vedúcich predajní princípy product placementu v maloobchode. Tradične sa merchandising vzťahuje na dizajn interiéru predajne a rozloženie tovaru – výber farieb a skupín. Najdôležitejším prvkom je však plánovanie predajne, konkrétne toky zákazníkov.

"bod zaostrenia"- napriek tomu, že ponuka je viditeľná z diaľky, hlavný produkt by sa mal nachádzať v ústrednom bode predajne - v strede s posunom doprava. A pri veľmi veľkých predajných plochách je potrebné priestor rozdeliť podľa princípu shop-in-shop, aby ľudia neboli unavení z veľkých, monotónnych priestorov.

"Pohyb očí". Pohyb očí kupujúceho po poličke pripomína čítanie stránky s epigrafom. Prvý pohľad je v pravom hornom rohu, potom vlnovitý pohyb zľava doprava a zhora nadol.

"Reverzné hodiny". Väčšina kupujúcich sa pohybuje po obchodnom poschodí proti smeru hodinových ručičiek a prechádza po jeho vonkajšom obvode. Preto musia byť hlavné produkty umiestnené v dopravnej oblasti a vnútorné regály musia byť usporiadané tak, aby mali dobrý čelný výhľad.

"Zlatý trojuholník" alebo "3/90". Takmer 90 % nakupujúcich prejde tretinu cesty cez obchod a chystá sa odísť. Preto je potrebné hlavné produkty umiestniť na dohľad od vchodu, zabezpečiť im dobrú prezentáciu a voľný prístup. Samotný vchod, hlavný produkt (napríklad mäso, mlieko alebo chlieb v obchode s potravinami) a pokladňa tvoria „zlatý trojuholník“, na ktorého ploche môžete rozložiť tovar potrebný na rýchly predaj. (drahé, rýchlo sa kaziace, nové, súvisiace). Pravidlo „zlatého trojuholníka“: čím väčšia plocha medzi vchodom, pokladňou a najpredávanejším produktom, tým väčší objem predaja. Podľa toho je „najžiadanejší“ produkt, pre ktorý je človek pripravený prejsť celý obchod, optimálne umiestnený v zadnej časti predajne, čo prinúti kupujúceho prejsť cez halu a zoznámiť sa s celým sortimentom. Tento princíp kruhového pohybu tvorí základ priestorového riešenia supermarketov. Treba však vziať do úvahy ešte jeden dôležitý bod. Na predajnej ploche sa nachádza takzvaná „dekompresná zóna“, v ktorej si zákazníci bližšie obzerajú supermarket a robia minimum nákupov. Snažia sa nezdržiavať sa pred vchodom zo strachu, že budú tlačení zozadu, alebo zo strachu, že si spôsobia nepríjemnosti. Preto umiestnením značkového balenia perlivej vody alebo džúsov pri samotnom vchode sa výrobca môže ocitnúť v situácii „prvý v predaji, ale druhý v predaji“. Okrem toho je potrebná premyslená navigácia pre zákazníkov – otáčanie sa okolo jedného bodu alebo prechádzanie tou istou cestou dvakrát pri hľadaní produktu pôsobí na kupujúceho deprimujúco.

"Princíp kompatibility." Jednou z najnebezpečnejších chýb pri vystavovaní je umiestňovať do tesnej blízkosti produkty, ktoré nie sú kompatibilné v obraze a spotrebe. V jednom moskovskom supermarkete boli vedľa toaletného papiera umiestnené výrobky lídra na trhu sladkých sýtených vôd. Ako sa neskôr ukázalo, za dva týždne sa predali len tri fľaše nápoja, hoci vonku bolo horúco.

"Zóna dĺžky paže." Je známe, že sa neodporúča umiestňovať výrobky pre deti príliš vysoko, mimo dohľadu dieťaťa. Musí ich vidieť a chcieť. Ešte lepšie je, ak sa dieťa hračky dotkne. Táto práca však nepracuje len s deťmi. Dotyk je najstaršia a jedna z prvých foriem nároku na vlastníctvo. Posilňuje túžbu vlastniť vec. Zbytočné nepríjemnosti vedú k poklesu predaja. Ak zákazník nerozumie, ako odstrániť produkt z komplexnej štruktúry, pravdepodobne to ani neskúsi.

"Horná nemôže, spodná nechce." Ak berieme ukazovateľ predaja (obrat) na stredných regáloch ako 100%, potom tržby na najvyšších regáloch sú 62% a objem predaja z nižších regálov je 48%. Toto sú objektívne údaje POPAI a ruskej výskumnej spoločnosti Business Intel. Podľa výskumu francúzskeho reťazca Carrefour sa pri presúvaní tovaru z úrovne podlahy do úrovne očí zvyšuje predaj o 78 %. A od úrovne ruky po úroveň očí - o 63%. Vo všeobecnosti sa spodné police považujú za najhoršie miesto. Kupujúci sú však inštinktívne zvyknutí na nasledovné: čím je tovar ťažší a čím väčší je jeho obal, tým lepšie sa vypredáva zo spodných regálov a zároveň takéto usporiadanie tovaru na predajnej ploche zjednodušuje problém. ich uloženia. Pragmatickí Nemci si ako prví uvedomili, že rýchloobrátkový sortiment tvoria nielen potraviny, ale aj domáca chémia, parfumy a domáce potreby. Mimochodom, dnes podľa Európskeho obchodného inštitútu tvoria tieto produktové skupiny významnú časť maloobchodného obratu – asi 10 %. Predpokladá sa, že horné police sú dobré hlavne pre tovar s vysokými prirážkami a nízkym obratom. Zvyčajne ide o vysoko kvalitné výrobky s krásnym vzhľadom. V prvom rade samozrejme tieto pravidlá fungujú v samoobsluhe (hypermarkety, obchodné domy). Na emocionálnej a psychologickej úrovni sú však relevantné aj v maloobchodných predajniach, kde je pult a predavač. Vďaka nim si v oddelení vytvoríte určitý obraz. Okrem toho je racionálne umiestniť produkty, ktoré ťažia zo značkovej reklamnej podpory, na najvyššie police.
Zodpovedná pozícia

Profesia obchodníka sa prvýkrát objavila v 30. rokoch 20. storočia v USA, v spoločnostiach zaoberajúcich sa maloobchodom. Dnes existujú dva „poddruhy“ tejto profesie. Prvým je merchandiser („len“ merchandiser), ktorý sa zaoberá „produktovou filozofiou“ spoločnosti a zodpovedne sa rozhoduje na miestach predaja, kontroluje predajne a sleduje, ako, koľko a kedy vystaviť. Dotazníky, ktoré merchandiser vypĺňa, vám umožňujú mať aktuálne informácie o rozsahu distribúcie konkrétnej značky a sledovať intenzitu predaja. Analytické oddelenie zase poskytuje agentovi operatívne odporúčania na základe výsledkov monitorovania. Obchodník má na starosti optimálnu zásobu produktov na priamom predajnom mieste - predajnom mieste. Tieto zásoby by sa navyše mali skladovať tak, aby predajca bez vážnej časovej straty a veľkej fyzickej námahy mohol rýchlo vyskladať a doplniť existujúci sortiment - na stojane, stojane, poličke, výklade. Úloha „vizuálneho merchandisera“ je špecifickejšia: efektívnosť prezentácie produktu v maloobchodnom priestore. Aj keď rozdiel nie je taký veľký, ako by sa mohlo zdať, pretože v konečnom dôsledku sú cieľ a prostriedky prakticky rovnaké. Pojem „vizuálny merchandising“ sa skôr udomácnil v módnom priemysle a „len“ merchandising sa stal bežnejším medzi výrobcami spotrebného tovaru a obchodmi.

"Vinaigrette efekt." Príliš veľa značiek alebo typov obalov môže často spôsobiť stratu vizuálneho zamerania produktu. Preto je dôležité opakovať balenie rovnakej značky a dokonca ani na dlhú policu by ste nemali umiestniť viac ako 2-3 popredné značky. V tomto ohľade je dôležitá technika „umelej medzery“ - pravidlo odvodené z praktických pozorovaní. Pri obnove akéhokoľvek displeja by sa malo odstrániť niekoľko jednotiek produktu, pretože kupujúci sa snažia nezničiť integritu displeja.

"Princíp lokomotívy". Podľa tohto pravidla sa vedľa vedúcej značky vystavuje nová alebo menej populárna značka. Využitím slávy popredných značiek a skutočnosti, že zaberajú veľa miesta a priťahujú pozornosť kupujúceho, môžete výrazne zvýšiť predaj outsiderov, ktorí zaujmú nízkou cenou. V módnom priemysle sa to nazýva pravidlo preferenčného vplyvu, keď pravidlo predpokladá, že ak v predajni viacerých značiek vedľa produktu známej značky existujú produkty rovnakej kvality a ceny od málo známej spoločnosti, potom aura úspechu sa šíri do oboch skupín.

Nakupovanie je po sledovaní televíznych programov druhou najpopulárnejšou činnosťou na svete. Rovnako ako klikáme na televízne kanály, prechádzame obchodmi a vyberáme, čo potrebujeme alebo čo je zaujímavé. Nealkoholické nápoje, pivo, džúsy, sladkosti a maškrty, žuvačky, cigarety, jogurty, čaj, káva a ďalší tovar sú často impulzívnymi nákupmi. Ukázalo sa to takto: 30 % nákupov bolo pevne naplánovaných, 6 % boli nákupy, ktoré boli vôbec naplánované, 4 % boli alternatívne nákupy a 60 % všetkých nákupov bolo impulzívnych, to znamená, že rozhodnutie o kúpe padlo priamo na počítadlo. No a čo vás v najväčšej miere tlačí k neplánovaným nákupom? Chutný vzhľad a vôňa samotného produktu alebo jeho zvodný vzhľad na obale, krásne a originálne rozloženie? Určite! Ale hlavne, napodiv, nepostrehnuteľné nuansy, ktoré hrajú na našich vlastných zvykoch a vzorcoch správania na podnet špičkových obchodníkov.

Farebná korekcia— pomocou techniky „farebného akcentu“ je možné zvýšiť rast predaja až o 90 %. Napriek tomu, že na zvýšenie tržieb sa zvyčajne vynakladá obrovské množstvo peňazí – na nové vybavenie predajní, rekonštrukciu fasád a hál predajní, reklamu v rôznych médiách, stimuláciu predaja prostredníctvom zliav, darčekov a stávok a ďalšie bonusy pre zamestnancov. A to všetko kvôli 2-5% nárastu. A pomocou farebných akcentov (farby akcentov - červená, oranžová, žltá; farby na udržanie pozornosti - zelená, modrá, biela) je nárast 20-30%.

Zvukový doprovod. Zvukové efekty sú široko používané. Ale nemôžete sa obmedziť len na verbálne oznámenia. Zvukové efekty dokážu navodiť vhodnú atmosféru v rôznych oddeleniach predajne (napríklad dynamická hudba v športovom oddelení) alebo určitú náladu (napríklad prinútiť kupujúceho pohybovať sa rýchlejšie alebo naopak relaxovať). Nakoniec pomocou zvuku môžete ovládať pozornosť detí.

Aromaterapia. Na povzbudenie nálady kupujúceho a vyprovokovanie k nákupom sa vo vnútri predajne často používajú rôzne vône. Výskumné centrum Monell vo Philadelphii spustilo pilotné projekty na štúdium vplyvu určitých pachov na spotrebiteľov. Napríklad známa, v tomto prípade kvetinovo-ovocná vôňa spôsobila, že náhodní návštevníci klenotníctva tam zostali dlhšie. A veľmi nízke hladiny niektorých pachov by mohli zmeniť tok myslenia a nálady jednotlivca (napríklad uvoľnený a dôverčivý). V Spojenom kráľovstve niektorí predajcovia domácich potrieb používajú vôňu pekárne/kaviarne, aby nalákali zákazníkov na nákup tovaru, ktorý nemá nič spoločné s jedlom: oblečenie, osvetlenie atď. Aby som bol spravodlivý, v supermarketoch by vôňa z oddelenia rýb mala dať priestor všadeprítomnej vôni čerstvo upečených rožkov z oddelenia chleba. To všetko už súvisí s vytvorením jedinečnej atmosféry na obchodnom parkete. A na Západe vznikajú agentúry (napríklad Marketing Aromatics), ktoré pomáhajú pacientom v čakárňach relaxovať a povzbudzovať personál predajcov, využívajúc rôzne zariadenia – od centrálnych ventilačných systémov až po ručné rozprašovače tekutín, granúl, gélov a práškov. .

Racionálna prezentácia.Človek sa snaží presťahovať z pochmúrnej zóny do osvetlenejšej zóny, takže tlmené osvetlenie, ktoré je vhodné v antikvariáte, nemožno použiť v supermarkete. Pri emocionálnych nákupoch (keď je klient postavený pred racionálnu voľbu) môže hra so svetlom vyvolať podráždenie.

Vo všeobecnosti podráždenie spotrebiteľov často vzniká v dôsledku nadmerného, ​​alebo skôr neadekvátneho úsilia obchodníkov a propagátorov predaja. Klasický príklad na merchandisingových seminároch: supermarket propaguje bujóny a polievky pod novou značkou. Bola preň zvolená jedna z hlavných uličiek obchodného parketu z pohľadu pohybu zákazníkov. Prezentáciu vykonávajú krásne modelky s dlhými nohami v krátkych sukniach a úzkych topoch. Výrobca je spokojný - ukázalo sa, že je reprezentatívne! Okrem toho bol vybraný najlepší čas a najlepšie umiestnenie obchodného parketu. Majitelia obchodu sú spokojní - všetko je veľmi svetlé a atraktívne. Tu sú len návštevníci... Hlavnými nákupcami vývarov a polievok v supermarketoch sú ženy v domácnosti vo veku 35-45 rokov. Kto naozaj neznesie svetlé a príliš odhalené frivolné osemnásť až dvadsaťročné dievčatá! Výsledkom je, že naši zákazníci sa snažia všetkými možnými spôsobmi obísť prezentačné stránky bez toho, aby upútali pozornosť promotérok. Prejde deň alebo dva a majitelia predajní si pri analýze údajov o predaji všimnú, že počas prezentačných hodín sa obrat o štvrtinu predajnej plochy výrazne zníži. Ešte jeden príklad. V obchodoch sa často na najziskovejších regáloch umiestnených na úrovni očí umiestňuje najdrahšie pivo, koňak a sladkosti (v závislosti od kategórie). No, povedzme, pivo známych zahraničných značiek - Heineken, Grolsch, drahý koňak - Hennessy, Courvoisier. Manažéri veria, že tieto krásne fľaše vytvárajú určitý obraz. V skutočnosti je takéto usporiadanie nerentabilné. Ako v Moskve, tak aj v celom Rusku podľa údajov z marketingového výskumu spotrebitelia uprednostňujú domáci alkohol pred dovážaným (v pomere 20:1). Ak umiestnite Baltiku alebo Klinskoe na úroveň očí, predá sa 80-100 fliaš; ak Heineken alebo Tuborg - 4-6.

Takže kto tancuje, na koho melódiu – kupujúci alebo predávajúci – je veľmi veľká otázka. V každom prípade je užitočné, aby sa predajca naučil šliapať na hrdlo vlastnej piesne, aby lepšie počúval hlas z publika.

V mieste predaja dochádza nielen k reklamnému a psychickému útoku na kupujúceho, ale ako sa ukazuje, dochádza k bojom medzi značkami. Skutočná partizánska vojna! Bežne používanou technikou je napríklad blokovanie predajných miest konkurenta vozíkmi naloženými rôznym tovarom. Takýto vozík môže často sedieť v obchode viac ako jednu hodinu. Zamestnanci predajne a zákazníci to vnímajú ako nevyhnutný atribút pri dopĺňaní výkladov alebo inej práci. V skutočnosti sa nevykonáva žiadna práca a košík plní jedinú funkciu - sťažuje prístup k produktom konkurencie a v dôsledku toho znižuje predaj. Tiež stojí za to venovať pozornosť tomu, ako sa niektoré spoločnosti snažia zlepšiť svoju prítomnosť na poličkách. Barbarskú metódu obchodníkov „poď, hýb sa, uhas“ nahradila prax podplácania predavačov v obchodoch. V reťazcoch supermarketov je vďaka zavedeniu planogramov a prísnejším kontrolám podplácanie predajcov oveľa menej bežné ako v nezávislých supermarketoch.

Ivan Ordynsky