Delo trgovca: delovne obveznosti, vzorec življenjepisa. Učinek prisotnosti trgovca Katera podjetja najemajo trgovce?

Pišite strokovnjaku!

Koristne informacije za usposabljanje trgovcev in terenskih delavcev trgovskih podjetij, ki so lahko osnova osnovnega programa usposabljanja trgovcev. Lahko se uporablja pri usposabljanjih za razvoj poklicnih veščin in znanja ter usposabljanjih trgovanja. Usmerjen je tako na prilagajanje novih zaposlenih, ki obvladajo osnove poklica, kot bo pomagal pravilno in učinkovito organizirati delo obstoječih borcev.

Obvestilo trgovcu

1. Osnovna načela merchandisinga

• Izdelek mora biti na voljo kupcu.
• Izdelki za impulzivni nakup morajo biti vidno prikazani in pritegniti pozornost kupcev.
• Najhitreje se razprodajo izdelki, ki so na policah v višini oči.
• Da bi pritegnili pozornost kupcev, je treba oglaševanje in izdelek postaviti na "vroča" mesta v prodajnem prostoru.
• Da bi pritegnili pozornost kupcev na izdelek, se uporablja tudi poseben prikaz izdelka.

2. Cilji in cilji trgovca

• Zagotavljanje celotnega obsega storitev za maloprodajna mesta.
• Biti sposoben prodati kateri koli izdelek. Spoznajte ključne lastnosti in konkurenčne prednosti izdelka.
• Lahko postavite kateri koli reklamni material.
• Vedeti, kako prikazati izdelke.
• Zagotovite čim več informacij o izdelku osebju maloprodajnih mest.
• Zagotovite stalno prisotnost izdelka v maloprodajnih mestih.
• Spoznajte trg svojih konkurentov in spremljajte dejavnosti konkurenčnih podjetij.

3. Vrste prikaza izdelkov

Prikaz na polici:

• Vodoravno.
• Navpično.

Prikaz na stojalih.

Talni prikaz.

Prikaz v hladilni opremi.

4. Delo v maloprodaji, na kaj moramo biti pozorni

števec

Sortiment (kontrola dobavljivosti, zastopanost vseh uveljavljenih artiklov)

Zaloge (določitev količine predstavljenega asortimana, vključno z blagom na zalogi)

Vidljivost in prikaz (skladnost s planogrami in standardi trgovanja)

Cena (razpoložljivost cenovnih oznak in njena ustreznost)

Tekmovalci (kdo, kako izpolnjujejo standarde, kakšne so prednosti)

Pretok strank (vroče/ni vroče mesto)

1. stik z trgovcem (vodja oddelka)

Pozdravi. (Pozdravljeni, dober dan, jutro). Naj bo preprosto in primerno situaciji.

Identificirati. Preverite avtoriteto sogovornika pri odločanju.

Predstavite se. Ime in priimek, podjetje, oddelek/produkt, koristi srečanja*, Vaša vloga Kriteriji: VI - pristop

Ustvari klimo. Prilagodite se naročniku. Ostanite prijazni, hitro se odzovite in pokažite veselje do srečanja.

Razglasite cilj. Izogibajte se floskulam, izražajte se jasno in natančno. Ne spuščaj se v prepir.

5. Algoritem (zaporedje) dejanj ob obisku TT (glej dodatek)

6. Dejanja v situaciji, ko na polici ni izdelka

• iskanje blaga na zalogi,
• obvesti TP (prejmi informacije o dostavi).

7. Situacija "ni prostora na polici - v skladišču je blago!"

• razložiti situacijo trgovcu,
• po potrebi premakniti tekmovalca,
• prosite za pomoč TP ali nadzornika.

8. Situacija "Brez cen!"

• narediti manjkajoče oznake s cenami,
• obvestiti prodajalca (upravnika),
• spremljati izvajanje.

9. Dejanja v nestandardnih situacijah

Vsa vprašanja, za katera trgovec ni pristojen, se prenesejo na TP (tok dokumentov, rok dobave, pomanjkanje blagovnih znamk itd.) ali NADZORNIKA (vendar tudi o tej situaciji ne pozabite obvestiti TP)

prejšnji nakup - preostalo blago = obseg prodaje

obseg prodaje X 1,5 = zahtevana zaloga

potrebna zaloga - preostalo blago = nakup.

Pišite strokovnjaku!

trgovec- za rusko uho zveni zelo skrivnostno in nenavadno, nekatere pa tako nerazumljivo ime popolnoma odvrne. Pravzaprav je položaj trgovca položaj predstavnika podjetja, ki sodeluje pri promociji izdelkov podjetja in ohranjanju pozitivnega imena promovirane blagovne znamke. Študent ali začetnik brez delovnih izkušenj lahko postane trgovec, ki bo v letu ali dveh pridobil potrebna znanja za uspešno karierno napredovanje. To je ustvarjalno delo, ki vam omogoča, da uresničite svoje sposobnosti in pridobite nove priložnosti za poklicno rast.

Mesta dela

Posebnost trgovca je povpraševanje v vsakem podjetju, ki se ukvarja z veleprodajo ali maloprodajo - naj gre za oblačila, električno orodje ali hrano.

Zgodovina poklica

Načrtovanje in pospeševanje prodaje izdelkov, torej neposredni funkciji trgovca, je postalo ločena funkcija šele pred približno 20 leti. Nato so podjetja poskušala poiskati nove poteze, da bi preživela in se uveljavila na trgu, spodbudila kupce in se ne izgubila med konkurenti. Tako se je pojavil položaj trgovca, ki naredi izdelek bolj viden in privlačen za kupca.

Odgovornosti trgovca

Kaj dela trgovec? Njegove glavne odgovornosti:

• spremljati prikaz blaga v trgovinah in supermarketih;
• za ureditev vitrin in dodatne opreme;
• nadzor razpoložljivosti celotne ponudbe izdelkov podjetja v trgovini.

Poleg tega lahko delovne naloge trgovca vključujejo postavitev POS materialov (cenovnikov, voblerjev, plakatov itd.), ki pomagajo pritegniti pozornost na izdelke, razporeditev blaga v skladu s korporativno politiko podjetja in povečanje deleža prostora na policah za blaga. Poleg tega, kar je neposredno v pristojnosti trgovca, lahko opravlja tudi dodatne funkcije, kot so:

• dajanje naročil;
• regulacija maloprodajnih cen;
• vzdrževanje embalaže v stanju, primernem za prodajo;
• dopolnjevanje zalog v trgovini.

Zahteve za trgovca

Zahteve se oblikujejo glede na področje dejavnosti. Običajno posebnih zahtev za kandidata ni, saj se predvideva, da se bo novinec učil ob delu v podjetju. Osnovne zahteve za trgovca so:

• Starost od 18 let.
• poznavanje računalnika na ravni uporabnika.
• Državljanstvo Ruske federacije (včasih delodajalci dovolijo državljanstvo Belorusije).
• Registracija zdravstvenega spričevala, če morate delati z živili.
• Pripravljenost na fizične napore, če morate delati z velikim in težkim blagom.

Če nameravate obiskati več maloprodajnih mest, podjetja kot odgovornost trgovca zahtevajo sposobnost vožnje avtomobila in iščejo kandidate z osebnim prevozom, saj je enostavno nerealno obiskati 6-8 trgovin na dan in tam opraviti potrebno delo na javnih mestih. transport. Poleg tega trgovec pogosto dostavlja blago v maloprodajna mesta v svojem avtomobilu.

Vzorec življenjepisa trgovca

Kako postati trgovec

Študent ali oseba brez posebne izobrazbe se lahko zaposli kot trgovec, čeprav včasih delodajalci povabijo samo diplomante ekonomskih univerz. Vendar pa večina podjetij raje zaposluje novince in jim predaja veščine sama, jih uči »po svoji meri«, saj je seznam tega, kar mora trgovec vedeti, za vsako podjetje drugačen, odvisno od specifike izdelka.

Plača trgovca

Plača je odvisna od regije, zaposlitve (polni ali krajši delovni čas) in podjetja. Povprečna plača je približno 30.000 rubljev, vendar se zgodi, da je plača trgovca 8.000-15.000 rubljev za krajši delovni čas. Praviloma tak zaposleni dela v 2-3 podjetjih. Tudi plača, ki jo ima trgovec, bo odvisna od razpoložljivosti avtomobila, izobrazbe in dodatnih znanj - v tem primeru je lahko 35.000-70.000 rubljev.

Na splošno vsi poznajo bistvo trgovskega dela. Hkrati vsi ne razumejo popolnoma vseh posebnosti tega položaja. V članku bomo razpravljali o tem, kakšne so natančno odgovornosti trgovca in katere lastnosti bodo takšnemu strokovnjaku pomagale pri karierni rasti.

Kaj dela trgovec?

Trgovci so zaposleni, ki se ukvarjajo s kompetentno predstavitvijo blaga na prodajnem mestu končnemu potrošniku. To pomeni, da razstavljajo izdelke v trgovinah, supermarketih, hipermarketih in drugih prodajnih mestih. V tem primeru je vse narejeno tako, da kupec: ● vidi izdelek; ● začel zanimati določena ponudba; ● bi lahko takoj izvedeli vse potrebne informacije o izdelku (cena, trenutne akcije itd.); Če želite to narediti, morate poznati določena pravila, da pravilno kombinirate izdelke po barvi, obliki, sortimentu in drugih značilnostih. Bolj ko prodajalec razume osnove prikazovanja, večje bo povpraševanje po določenem izdelku. To je lahko koristno tako za podjetja, ki proizvajajo in dobavljajo izdelke, kot za samo maloprodajno mesto (za povečanje prodaje na splošno). Toda trgovci z blagom naredijo več kot le razstavljanje. Poleg tega so med njihovimi zadolžitvami tudi razvoj in postavitev POS materialov, preverjanje dobavljivosti posameznih izdelkov, kontrola kakovosti blaga v vitrini in skladišču (neoporečnost embalaže, rok uporabe), priprava različnih poročil in še mnogo več. Zaradi vsega tega je trgovec precej vsestranski strokovnjak, ki mora imeti več veščin in sposobnosti hkrati.

Katere lastnosti bodo trgovcu pomagale pri karierni rasti?

Če želite postati dober trgovec, potrebujete naslednje lastnosti: ● odgovornost in osredotočenost na rezultate. Kako uspešna bo prodaja, je v veliki meri odvisno od dela trgovca. Če torej svoje delo opravljate pravočasno in kakovostno, bo delodajalec takoj opazil; ● analitične sposobnosti. Ti zaposleni morajo analizirati ne le stanje na prodajnem mestu (raven prodaje, ciklično povpraševanje po blagu itd.), temveč tudi preučiti metode trženjske politike konkurentov, pripraviti načrt za optimizacijo prodaje in še veliko več. Vse to od zaposlenega zahteva sposobnost analitičnega razmišljanja in celovite ocene situacije; ● komunikacijske sposobnosti. Ena od odgovornosti takih strokovnjakov bi morala vključevati svetovanje strankam. Poleg tega mora biti trgovec sposoben rešiti lokalne težave z upravo in zaposlenimi v prodajnem mestu; ● ustvarjalne sposobnosti. Razstava izdelkov mora biti lepa, privlačna in izvirna. Če želite to narediti, ne morate samo poznati določenih pravil, ampak tudi imeti dober občutek za okus. Nazadnje, če mora trgovec v enem dnevu obiskati več prodajnih mest, mora imeti vozniške sposobnosti, vozniško dovoljenje in osebni avtomobil (podjetja praviloma ne zagotavljajo svojega vozila). Tako lahko kar najhitreje pridete iz ene trgovine v drugo. Če vse to lahko rečemo o vas, potem boste na spletnem mestu https://prommu.com/vacancy/merchendayzer našli prosta delovna mesta trgovca v Moskvi in ​​drugih mestih v državi.

Nekateri verjamejo, da je trgovec nakladalec, ki dostavlja izdelke v prodajni prostor. Drugi so prepričani, da ima to delo veliko skupnega s položajem trgovca. Pravzaprav ta izraz pomeni multidisciplinarnega strokovnjaka, od katerega je neposredno odvisno udobje strank in raven prodaje določene organizacije. Smer je primerna za energične in ambiciozne ljudi, ki se zavzemajo za karierno rast na področju trgovine. Za zaposlitev ni potrebna višja izobrazba, dovolj je vedeti, kakšne lastnosti mora imeti kandidat in kaj bo moral narediti.

Merchandiserji so zaposleni v maloprodajnih mestih, ki so odgovorni za pasivno promocijo ponujenega izdelka.

Razvoj tega trenda v Rusiji se je začel konec 20. stoletja. Posebej usposobljeni ljudje so začeli postavljati blago na police na poseben način in pritegniti pozornost potrošnikov. Danes načela smeri uporabljajo ne le hipermarketi ali prefinjeni butiki, ampak tudi zelo majhne trgovine ekonomskega razreda.

Razvrstitev zaposlenih na področju trgovanja:

• stacionarni trgovec deluje na enem mestu in je odgovoren za določeno trgovino, njeno območje ali določene blagovne znamke (eno ali več);
• Med delovnim dnem se mobilni trgovec premika med različnimi prodajnimi mesti in na vsakem od njih izvaja potrebne manipulacije;
• mešani specialist združuje značilnosti dveh glavnih vrst.

Trgovec ni le nakladalec ali trgovec, ki spremlja polnjenje asortimana na policah. To je oseba, od katere je v veliki meri odvisna stopnja prodaje prodajnega mesta in odnos strank do njega.

Merchandising je dinamična veda. Ne miruje in zahteva hiter odziv na spreminjajoče se trende.

Področje dela zaposlenega

Od zunaj se zdi, da so delovne obveznosti trgovca omejene na razkladanje blaga na prazne police. Mnogi so prepričani, da bi se s tem lahko spopadel vsak nakladalec in v tem ni nič težkega. V praksi ima specialist tega profila veliko več funkcij, nalog in ciljev. Kakovost dela zaposlenega neposredno vpliva na uspešnost prodaje posamezne poslovalnice.

Osnovne odgovornosti trgovca:

• prikaz izdelkov v skladu s posebno shemo, ki so jo razvili tržniki;
• ocena inventarja določenih predmetov, sledenje in pravočasno dopolnjevanje stanj;
• okrasitev pultov in drugih delov trgovine s promocijskimi izdelki;
• izvajanje promocij ali pomoč pri njihovi organizaciji;
• usposabljanje prodajalcev o posebnostih promocije celotnih izdelkov ali posameznih blagovnih znamk;
• ocenjevanje kakovosti izdelkov, preverjanje celovitosti embalaže, rokov uporabnosti;
• pogosto trgovec dejansko dela kot nakladač, ki prinaša izdelke iz skladišča;
• priprava prodajnih poročil.

Velika podjetja dodatno vključujejo v delovne obveznosti zaposlenega tudi oceno dela neposrednih konkurentov. To pomeni spremljanje njihove cenovne dinamike, pojava novih izdelkov, promocij in drugih pomembnih dogodkov s trženjskega vidika. Vse, kar počne trgovec, je namenjeno povečanju prodaje in povečanju zanimanja potrošnikov za določene blagovne znamke.

Zahteve za prijavitelje

Pasivna promocija izdelkov ni za vsakogar. Oseba v tem položaju je prisiljena veliko fizično delati in hkrati paziti na seznam pomembnih odtenkov. Sposobnost večopravilnosti je glavna zahteva za kandidate za zaposlitev.

Trgovec mora imeti tudi naslednje lastnosti:

• aktivnost, energija, fizična vzdržljivost;
• sposobnost komuniciranja z različnimi ljudmi;
• predstavljiv videz;
• odprtost in pripravljenost odgovoriti na vprašanja v zvezi z izdelki;
• odpornost na stres;
• pripravljenost na poslovna potovanja in potovanja v mestu ali njegovi regiji;
• želja po učenju z namenom izboljšanja kakovosti dela;
• v nekaterih primerih je potrebno zdravstveno spričevalo ali osebni avtomobil.

Odvisno od tega, kaj prodajalci delajo na delovnem mestu, bo prosilec morda potreboval veščine uporabe računalnika in sodobnih pripomočkov. Podjetja se pri zaposlovanju pogosto držijo strogih starostnih omejitev in dajejo prednost mladim. V nekaterih primerih je obvezen pogoj za pregled življenjepisa visoka izobrazba s področja marketinga, oglaševanja ali trgovine.

Prednosti in slabosti specialnosti

Pogosto mladi postanejo trgovci, da bi med počitnicami zaslužili ali pridobili izkušnje na trgovskem področju. Glavne prednosti smeri imenujejo, da običajno ne zahteva višje izobrazbe, urnik pa je prilagodljiv ali brezplačen.

Poklic trgovca ima veliko več prednosti:

• izkušnje običajno niso zahtevane, mnoga podjetja celo posebej zaposlijo zelo mlade sodelavce, da jih naučijo vsega od začetka, namesto da jih prekvalificirajo;
• ni potrebe po nenehnem sedenju v pisarni ali skladišču;
• Mobilna različica dela pomeni dinamiko in nenehno menjavo okolja;
• s pravilno organizacijo delovnega dne trgovec zasluži več kot nakladalec ali prodajalec z manj fizične aktivnosti;
• karierne možnosti;

Takšen zaposleni je običajno predan sam sebi in zelo redko mora neposredno komunicirati s strankami. Za zaposlene v pasivni prodaji so pogosto organizirana izobraževanja na stroške podjetja, na katerih lahko dvignejo svojo raven znanja in se naučijo nekaj novega.

Slabosti specialnosti:

• večino dneva preživite na nogah, v primeru mobilne vrste dela brez avtomobila pa morate veliko hoditi v vsakem vremenu;
• prevoz težkega blaga iz skladišča in njegovo razstavljanje povzročata resen fizični napor;
• ko delate v umazanem skladišču, morate dihati prah, razstavljanje mlečnih izdelkov zahteva bivanje v bližini hladilnika, stik z gospodinjskimi kemikalijami ustvarja tveganje za nastanek dermatitisa;
• nejasna opredelitev delovnih obveznosti zaposlenega in nerazumevanje njegovega mesta v hierarhiji zaposlenih v trgovini povzroča konflikte;

Vse naštete slabosti destinacije so relativne in se jim s pravilnim pristopom k organizaciji dneva pravzaprav lahko izognemo. Glavna stvar je, da najprej preučite nianse opisa delovnega mesta in vodji postavite vprašanja, ki vas zanimajo, da pozneje ne bi prišlo do nesporazumov.

Kje se učiti za trgovca?

Univerz, ki bi izobraževale neposredno za poklic trgovca, še ni. Organizacije z veseljem zaposlijo diplomante in študente, če izpolnjujejo osnovne pogoje. Obstajajo podjetja, ki dajejo prednost kandidatom, ki vedo, kaj so osnove trženja.

Plača zaposlenega in karierne možnosti

Na višino plače trgovca vplivajo značilnosti njegovega urnika, delovna obremenitev, seznam odgovornosti, razpoložljivost avtomobila in mobilnost zaposlenih. Začetni specialist prejme 10–15 tisoč rubljev, ob upoštevanju spremenljivega urnika in dela s krajšim delovnim časom. Za povečanje plače je priporočljivo, da se zaposlite v 2-3 podjetjih hkrati, kar ni prepovedano. Delovne izkušnje, opravljeni specializirani tečaji in pridobitev uporabnih veščin spodbujajo rast dobička. Pogosto so primeri, ko se mobilni trgovec drži prostega urnika in hkrati zasluži 50 - 70 tisoč rubljev.

Sčasoma se lahko uslužbenec, ki se ukvarja s promocijskim prikazovanjem izdelkov, preseli v centralo podjetja in nadaljuje z delom v oddelku trženja. Strokovnjaki, dodeljeni trgovini, postanejo produktni vodje, nadzorniki in celo zasedejo vodstvene položaje. Položaj merchandiserja ponuja enako dobre možnosti za karierno rast na področju trgovine ali trgovine.

Merchandising včasih imenujemo marketinška revolucija v trgovini. Naprednejši izraz je »vedenjska revolucija«. V smislu, da se praktična uporaba znanja o vedenjski psihologiji izraža v povečanju produktivnosti posamezne trgovine.

Po podatkih Point of Sale Advertising Association International (POPAI) lahko s pravilno umestitvijo skupin izdelkov v trgovino in upoštevanjem vedenja kupcev povečate prodajo v povprečju za 10 %. Pravilen prikaz bo povečal dohodek za dodatnih 15%, tehnike poudarjanja (barva, lokacija) pa za dodatnih 25%. Na splošno je lahko prodaja v "pravi" trgovini za 200-300% večja kot v podobni trgovini, kjer je blago razporejeno naključno. Vprašanje: kako točno to doseči? Kako navadnega človeka pripraviti do plesa na melodijo poslovneža?

Merchandising je danes najhitreje rastoče področje pospeševanja prodaje. Seveda ga lahko definiramo kot marketinške aktivnosti na prodajnem mestu s ciljem optimalne predstavitve izdelka kupcu. Vse to je res, a glavna stvar je sprejeti tole: v bistvu je merchandising znanstvena tehnika, ki ob poznavanju psihologije kupca omogoča znatno povečanje prodaje. Trener manipulatorja! To je morda ključno načelo, ki ga je treba vzeti kot izhodišče. In dejstva, ki to potrjujejo, so naslednja: 80% blaga se v trgovinah kupi ne zato, ker je boljše, ampak zato, ker je to blago v določenem trenutku na kupca naredilo najbolj ugoden vtis.

Ob razkrivanju bistva tako kompleksnega pojma, kot je merchandising, smo se odločili slediti konceptu vizualne predstavitve in bralcu v obliki konkretnih primerov ponuditi ključna načela merchandisinga. Učbeniki običajno dajejo dolge razlage. Upoštevajoč, da je čas denar, smo na podlagi izobraževalnih programov za prodajalce in menedžerje sestavili seznam pravil, ki so pomembna za maloprodajno mesto katere koli velikosti. In najprej se niso osredotočili na hipermarkete, ampak na srednje velike trgovine in nakupovalne paviljone (in paviljone) ...

Na vsakem merchandising seminarju ali izobraževanju je največja radovednost vodje trgovin načela umeščanja izdelkov v maloprodajno mesto. Tradicionalno se merchandising nanaša na notranjo zasnovo trgovine in postavitev blaga – izbor barv in skupin. Najpomembnejši element pa je načrtovanje trgovine, in sicer tokovi strank.

"Točka fokusa"- kljub dejstvu, da je ponudba vidna na daljavo, naj bo glavni izdelek lociran v središču trgovine - v sredini s premikom v desno. In pri zelo velikih prodajnih površinah je treba prostor razdeliti po principu trgovina v trgovini, da se ljudje ne naveličajo velikih, monotonih prostorov.

"Gibanje oči". Gibanje oči kupca po polici spominja na branje strani z epigrafom. Prvi pogled je v zgornjem desnem kotu, nato valovito gibanje od leve proti desni in od zgoraj navzdol.

"Vzvratna ura". Večina kupcev se giblje po trgovskem prostoru v nasprotni smeri urinega kazalca in hodi po njegovem zunanjem obodu. Zato morajo biti glavni izdelki nameščeni v prometnem prostoru, notranje police pa morajo biti razporejene tako, da imajo dober sprednji pogled.

"Zlati trikotnik" ali "3/90". Skoraj 90 % kupcev prehodi eno tretjino poti skozi trgovino in jo nameravajo zapustiti. Zato je treba glavne izdelke postaviti na vidno polje vhoda, jim zagotoviti dobro predstavitev in prost dostop. Sam vhod, glavni izdelek (na primer meso, mleko ali kruh v trgovini z živili) in blagajna tvorijo "zlati trikotnik", na območju katerega lahko položite blago, potrebno za hitro prodajo (dragi, pokvarljivi, novi, povezani). Pravilo »zlatega trikotnika«: večja kot je površina med vhodom, blagajno in najbolj prodajanim izdelkom, večji je obseg prodaje. V skladu s tem je najbolj "zaželen" izdelek, za katerega je oseba pripravljena potovati skozi celotno trgovino, optimalno nameščena v zadnjem delu trgovine, kar bo prisililo kupca, da prečka dvorano in se seznani s celotnim asortimanom. Ta princip krožnega gibanja je osnova prostorske zasnove supermarketov. Vendar je treba upoštevati še eno pomembno točko. V prodajnem prostoru je tako imenovana »dekompresijska cona«, v kateri si kupci podrobneje ogledajo supermarket in opravijo najmanj nakupov. Poskušajo se ne zadrževati pred vhodom zaradi strahu, da bi jih porinili od zadaj, ali zaradi strahu pred neprijetnostmi. Zato se lahko proizvajalec s postavitvijo blagovne znamke gazirane vode ali sokov na sam vhod znajde v situaciji »prvi v prodaji, a drugi v prodaji«. Poleg tega je potrebna premišljena navigacija za kupce - vrtenje okoli ene točke ali dvakratna pot po isti poti v iskanju izdelka deluje depresivno na kupca.

"Načelo združljivosti." Ena najnevarnejših napak pri razstavljanju je postavljanje v bližino izdelkov, ki slikovno in potrošniško niso združljivi. V enem moskovskem supermarketu so izdelke vodilnega na trgu sladkih gaziranih vod postavili poleg toaletnega papirja. Kot se je kasneje izkazalo, so bile v dveh tednih prodane le tri steklenice pijače, čeprav je bilo zunaj vroče.

"Območje iztegnjene roke." Znano je, da izdelkov za otroke ni priporočljivo postavljati previsoko, izven otrokovega pogleda. Mora jih videti in si jih želeti. Še bolje pa je, če se otrok igrače dotakne. Toda ta teza ne deluje samo pri otrocih. Dotik je najstarejša in ena prvih oblik zahtevanja lastništva. Krepi željo po posedovanju stvari. Nepotrebne nevšečnosti vodijo do zmanjšanja prodaje. Če stranka ne razume, kako odstraniti izdelek iz kompleksne strukture, verjetno ne bo niti poskusila.

"Zgornji ne more, spodnji noče."Če vzamemo kazalnik prodaje (promet) na srednjih policah za 100 %, potem je prodaja na zgornjih policah 62 %, obseg prodaje na spodnjih policah pa 48 %. To so objektivni podatki POPAI in ruskega raziskovalnega podjetja Business Intel. Po raziskavah francoske verige Carrefour se pri premikanju blaga od višine tal do višine oči prodaja poveča za 78 %. In od višine roke do višine oči - za 63%. Na splošno velja, da so spodnje police najslabše mesto. Kupci pa smo instinktivno navajeni, da težje ko je blago in večja kot je njegova embalaža, bolje se razproda iz spodnjih polic, hkrati pa takšna razporeditev blaga v prodajnem prostoru poenostavlja težavo. njihovega shranjevanja. Pragmatični Nemci so bili prvi, ki so spoznali, da hitro menjajoč se asortiment ne sestavlja le hrana, ampak tudi gospodinjska kemikalija, parfumi in izdelki za dom. Mimogrede, danes po podatkih Evropskega trgovinskega inštituta te skupine izdelkov predstavljajo pomemben del prometa na drobno - približno 10%. Menijo, da so zgornje police dobre predvsem za blago z visokimi pribitki in nizkim prometom. Običajno so to visokokakovostni izdelki s čudovitim videzom. Najprej seveda ta pravila delujejo v samopostrežnih trgovinah (hipermarketi, veleblagovnice). Vendar pa so na čustveni in psihični ravni aktualni tudi v trgovinah, kjer sta pult in prodajalec. Zahvaljujoč njim lahko ustvarite določeno sliko v oddelku. Poleg tega je smiselno izdelke, ki imajo koristi od reklamne podpore blagovne znamke, postaviti na najvišje police.
Odgovorno mesto

Poklic merchandiserja se je prvič pojavil v 30. letih 20. stoletja v ZDA, v podjetjih, ki se ukvarjajo s trgovino na drobno. Danes obstajata dve »podvrsti« tega poklica. Prvi je merchandiser (»samo« merchandiser), ki se ukvarja s »produktno filozofijo« podjetja in sprejema odgovorne odločitve na prodajnih mestih, pregleduje trgovine in spremlja, kako, koliko in kdaj razstaviti. Vprašalniki, ki jih trgovec izpolni, vam omogočajo ažurne informacije o obsegu distribucije posamezne blagovne znamke in spremljanje intenzivnosti prodaje. Analitični oddelek pa posredniku posreduje operativna priporočila na podlagi rezultatov spremljanja. Merchandiser skrbi za optimalno zalogo izdelkov na neposrednem prodajnem mestu – prodajnem mestu. Poleg tega je treba to zalogo shraniti tako, da lahko prodajalec brez resne izgube časa in velikega fizičnega napora hitro razporedi in dopolni obstoječi asortiman - na stojalu, stojalu, polici, zaslonu. Naloga »vizualnega trgovca« je bolj specifična: učinkovitost predstavitve izdelkov v prodajnem prostoru. Čeprav razlika ni tako velika, kot se morda zdi, saj sta navsezadnje cilj in sredstva praktično enaka. Namesto tega se je izraz "vizualno trženje" bolj uveljavil v modni industriji, "samo" trženje pa je postalo pogostejše med proizvajalci potrošniškega blaga in trgovinami.

"Učinek vinaigrette." Preveč blagovnih znamk ali vrst embalaže lahko pogosto povzroči, da izdelek izgubi vizualni fokus. Zato je pomembno ponavljati embalažo iste blagovne znamke in tudi na dolgi polici ne smete postaviti več kot 2-3 vodilne znamke. V zvezi s tem je pomembna tehnika "umetne vrzeli" - pravilo, ki izhaja iz praktičnih opazovanj. Pri obnavljanju katerega koli zaslona je treba še vedno odstraniti več enot izdelka, saj kupci poskušajo ne uničiti celovitosti zaslona.

"Načelo lokomotive". Po tem pravilu je nova ali manj popularna blagovna znamka razstavljena poleg vodilne. Z uporabo slave vodilnih blagovnih znamk in dejstva, da zavzamejo veliko prostora in pritegnejo pozornost kupca, lahko znatno povečate prodajo zunanjih, ki bodo pritegnili z nizko ceno. V modni industriji se temu reče pravilo preferenčnega vpliva, ko pravilo predvideva, da če so v trgovini z več blagovnimi znamkami poleg izdelka prepoznavne znamke izdelki enake kakovosti in cene manj znanega podjetja, potem avra uspeha se razširi na obe skupini.

Nakupovanje je za gledanjem televizijskih programov druga najbolj priljubljena dejavnost na svetu. Tako kot klikamo na televizijske kanale, hodimo po trgovinah in izbiramo tisto, kar potrebujemo ali zanimivo. Brezalkoholne pijače, pivo, sokovi, sladkarije in dobrote, žvečilni gumiji, cigarete, jogurti, čaj, kava in drugo blago so pogosto impulzivni nakupi. Izkazalo se je naslednje: 30 % nakupov je bilo trdno načrtovanih, 6 % sploh načrtovanih nakupov, 4 % nadomestnih nakupov, 60 % vseh nakupov pa je bilo impulzivnih, kar pomeni, da je bila odločitev za nakup sprejeta neposredno na pult. No, kaj vas v največji meri žene k nenačrtovanim nakupom? Privlačen videz in vonj samega izdelka ali njegov zapeljiv videz na embalaži, lepa in izvirna postavitev? Vsekakor! Predvsem pa, nenavadno, neopazne nianse, ki igrajo na lastne navade in vedenjske vzorce po predlogih trgovcev visokega razreda.

Barvna korekcija— s tehniko »color accent« lahko povečamo rast prodaje do 90 %. Kljub temu, da se običajno ogromno denarja porabi za povečanje prodaje – za novo maloprodajno opremo, rekonstrukcijo fasad in hal, oglaševanje v različnih medijih, spodbujanje prodaje s popusti, darili in nagradnimi igrami ter dodatne bonuse za zaposlene. In vse to zaradi 2-5% povečanja. In s pomočjo barvnih poudarkov (barve za poudarke - rdeča, oranžna, rumena; barve, ki pritegnejo pozornost - zelena, modra, bela), je povečanje 20-30%.

Zvočna spremljava. Zvočni učinki se pogosto uporabljajo. Vendar se ne morete omejiti le na verbalne objave. Zvočni učinki lahko ustvarijo ustrezno vzdušje v različnih oddelkih trgovine (na primer dinamična glasba v športnem oddelku) ali določeno razpoloženje (na primer prisilijo kupca, da se premika hitreje ali, nasprotno, sprosti). Končno lahko z zvokom nadzirate otrokovo pozornost.

Aromaterapija. Za spodbujanje razpoloženja kupca in spodbujanje nakupa se v trgovini pogosto uporabljajo različne vonjave. Raziskovalni center Monell v Filadelfiji je začel pilotne projekte za preučevanje vpliva nekaterih vonjav na potrošnike. Znana, v tem primeru cvetlično-sadna dišava je na primer poskrbela, da so se naključni obiskovalci zlatarne tam zadržali dlje. In zelo nizke ravni nekaterih vonjav lahko spremenijo posameznikovo misel in razpoloženje (na primer sproščenost in zaupanje). V Združenem kraljestvu nekateri trgovci z izdelki za dom uporabljajo vonj pekarne/kavarne, da kupce privabijo k nakupu blaga, ki nima nič skupnega s hrano: oblačila, oprema za razsvetljavo itd. Po pravici povedano bi moral biti v supermarketih vonj iz oddelka za ribe prepustite se prodorni aromi sveže pečenih žemljic iz oddelka kruha. Vse to je že povezano z ustvarjanjem edinstvenega vzdušja v trgovskem prostoru. In na Zahodu nastajajo agencije (na primer Marketing Aromatics), ki pomagajo pri sprostitvi pacientov v čakalnicah in poživljanju prodajnega osebja z uporabo najrazličnejše opreme – od centralnih prezračevalnih sistemov do ročnih razpršilcev tekočin, granul, gelov in praškov. .

Racionalna predstavitev.Človek se želi premakniti iz mračnega območja v bolj osvetljeno, zato v supermarketu ni mogoče uporabiti šibke svetlobe, ki je primerna v starinarnici. Pri čustvenih nakupih (ko je stranka soočena z racionalno izbiro) lahko igranje s svetlobo povzroči draženje.

Na splošno se razdraženost potrošnikov pogosto pojavi kot posledica pretiranega ali bolje rečeno neustreznega truda trgovcev in pospeševalcev prodaje. Klasičen primer na trgovskih seminarjih: supermarket oglašuje juhe in juhe pod novo blagovno znamko. Zanj je bil izbran eden od glavnih hodnikov trgovskega prostora z vidika gibanja strank. Predstavitev izvajajo lepe dolgonoge manekenke v kratkih krilih in oprijetih vrhovih. Proizvajalec je zadovoljen - izkazalo se je, da je predstavljivo! Poleg tega sta bila izbrana najboljši čas in najboljša lokacija trgovalnega prostora. Lastniki trgovin so zadovoljni - vse je zelo svetlo in privlačno. Tukaj so samo obiskovalci ... Glavni kupci juh in juh v supermarketih so gospodinje, stare 35-45 let. Ki res ne prenesejo bistrih in pretirano razgaljenih lahkomiselnih osemnajst-dvajsetletnic! Posledično se naše stranke na vse možne načine trudijo priti okoli predstavitvenega mesta, ne da bi padle v oči dekletom-promotorkam. Mine dan ali dva in lastniki trgovin, ki analizirajo podatke o prodaji, opazijo, da se v času predstavitvenih ur promet četrtine prodajnega prostora znatno zmanjša. Še en primer. Pogosto so v trgovinah na najbolj donosnih policah, ki se nahajajo v višini oči, najdražje pivo, konjak in sladkarije (odvisno od kategorije). No, recimo, pivo znanih tujih blagovnih znamk - Heineken, Grolsch, dragi konjak - Hennessy, Courvoisier. Upravljavci verjamejo, da te čudovite steklenice ustvarjajo določeno podobo. Pravzaprav je takšna ureditev nedonosna. Tako v Moskvi kot v celotni Rusiji po podatkih trženjskih raziskav potrošniki dajejo prednost domačemu alkoholu kot uvoženemu (v razmerju 20:1). Če postavite Baltiko ali Klinskoe na višino oči, bo prodanih 80-100 steklenic; če je Heineken ali Tuborg - 4-6.

Kdo torej pleše na čigavo melodijo – kupec ali prodajalec – je zelo veliko vprašanje. Vsekakor pa je koristno, da se prodajalec nauči lastni pesmi stopiti na grlo, da bi bolje prisluhnil glasu občinstva.

Na prodajnem mestu ne gre le za reklamni in psihološki napad na kupca, ampak, kot kaže, poteka boj med blagovnimi znamkami. Prava gverilska vojna! Pogosto uporabljena tehnika je na primer blokiranje konkurenčnih prodajnih mest z vozički, naloženimi z različnim blagom. Takšen voziček lahko pogosto stoji v trgovini več kot eno uro. Zaposleni v trgovinah in kupci ga dojemajo kot nujen atribut pri dopolnjevanju vitrin ali pri drugih delih. Pravzaprav se ne dela in voziček opravlja edino funkcijo - oteži dostop do izdelkov konkurence in posledično zmanjša prodajo. Prav tako je vredno biti pozoren na to, kako nekatera podjetja poskušajo izboljšati svojo prisotnost na policah. Barbarsko metodo trgovcev »pridi, seli, daj«, ki postaja preteklost, je nadomestila praksa podkupovanja prodajalcev v trgovinah. V verižnih supermarketih je zaradi uvedbe planogramov in poostrenega nadzora podkupovanje prodajalcev veliko manj pogosto kot v samostojnih supermarketih.

Ivan Ordinski